В 2019 году только в США объем розничных продаж через сетевой маркетинг составил $35,2 млрд. За тот же год известные гиганты Amway, Herbalife, Avon и Vorwerk заработали в сумме более $22 млрд. Примечательно, что из всех людей, занимающихся сетевым маркетингом, 74% — женщины.
Но по какой причине идея MLM зародилась именно в США? И почему его целевая аудитория — молодые мамы? Давайте разбираться.
Что такое многоуровневый маркетинг
Многоуровневый маркетинг (англ. multilevel marketing, MLM) — это стратегия продажи товаров через сеть независимых дистрибьюторов, которые, в свою очередь, могут приводить новых партнеров с равными правами.
Доход каждого участника сети формируется из комиссий за реализацию продукции + бонусы от продаж привлеченного человека. Таким образом, дистрибьютору важно «подключить» как можно больше новых партнеров, ведь от них зависит его заработок. Поэтому синонимом MLM стало понятие «сетевой маркетинг».
Многоуровневым он называется из-за своей структуры: каждый участник занимает в компании определенную ступень и имеет возможность перемещаться — карьерный рост зависит от количества приведенных партнеров и объемов проданной продукции.
Самый нижний уровень занимают «новички» — проценты от их продаж получают люди, которые стоят на ступень выше. Таким образом, у человека, находящегося на самом верху (это может быть СЕО или основатель), — наибольший доход, ведь он получает процент от продаж огромного количества людей.
По состоянию на 2020 год около 120 млн людей в мире работают в сфере многоуровневого маркетинга. Абсолютные лидеры по доходам от MLM — США, Китай, Германия, Южная Корея и Япония.
История MLM
Изобретателем сетевого маркетинга как бизнес-модели считается американец Карл Ренборг. В начале ХХ века он провел 12 лет в Китае — и там узнал от местных о пользе витаминов для здоровья. По возвращении в Штаты Ренборг решил производить и продавать пищевые добавки, о которых американцы в то время не знали ничего.
В начале 1930-х годов Ренборг изготовил первые БАДы и раздал их своим знакомым на пробу. Его продукция многим пришлась по вкусу, люди стали рассказывать о ней близким и друзьям.
Ренборга завалили предложениями о встречах — потенциальные покупатели хотели больше узнать о витаминах. У бизнесмена не хватало на это времени, и он предложил друзьям самим рассказывать о пищевых добавках своим знакомым.
Взамен Ренборг обещал выплачивать процент, если им удастся продать витамины другим людям. Кроме того, бизнесмен предлагал такой же процент друзьям друзей, которые продолжали распространять продукцию среди своих знакомых.
Так в 1934 году Карл Ренборг открыл первую MLM-компанию California Vitamins. Инновационная на тот момент система продаж позволила за пару лет достичь оборота в $7 млн. При этом бизнесмен не вложил в рекламу ни цента.
С 1939 года компания стала называться Nutrilite Products — в честь главного продукта. Бренд существует до сих пор, однако его товары распространяет компания Amway, созданная двумя бывшими сотрудниками Nutrilite Products.
Как и в прошлом веке, сейчас абсолютное большинство MLM-компаний зарождается в США. Особенно много их хэд-офисов находятся в штате Юта, где более 60% населения — прихожане церкви мормонов. Но какое отношение это религиозное течение имеет к сетевому маркетингу?
Все просто: уже несколько веков у мормонов существует практика так называемого «миссионерства» — перед каждым адептом стоит задача привести в организацию новых людей. Поэтому принцип работы сетевого маркетинга близок им культурно.
MLM прекрасно вписывается в мировоззрение мормонов:
- Согласно философии мормонов, наличие денег — показатель ума и благословения. А MLM зачастую использует в качестве приманки нереалистично высокий доход.
- У мормонов считается вполне уместным предлагать знакомым «хороший продукт» — будь то поездка в миссионерский летний лагерь или декоративная косметика.
- В штате Юта декретный отпуск длится максимум 12 недель, и он неоплачиваемый. Но в отличие от большинства американок, вынужденных вскоре после родов возвращаться на работу, жены мормонов долгое время остаются дома с детьми. Им нужен дополнительный заработок с частичной занятостью, а сетевой маркетинг как раз это предусматривает.
Но насколько правдивы обещания MLM-дистрибьюторов о сказочном доходе, который можно получать, «работая 2-3 часа в день»?
Выгоды и риски многоуровневого маркетинга
Достоинства работы в MLM-бизнесе:
- Неполная занятость и возможность трудиться удаленно. По статистике американской Ассоциации прямых продаж, около 90% дистрибьюторов таких компаний работают меньше 30 часов в неделю, а 50% — меньше 10.
- Отсутствие жесткого контроля. Единственная цель участника — продажи, а способы ее достижения он выбирает сам.
- Высококачественная продукция. Как правило, если человек предложит своим знакомым низкосортный продукт, то сама идея сетевого маркетинга потеряет смысл. Кто захочет рекомендовать близким плохой товар?
- Четкая организация «карьерной лестницы». Все просто: чем больше дистрибьютор продает и приводит людей, тем выше его доход и уровень в компании.
- Менторство и сильное комьюнити. На каждом этапе у участника есть свой ментор, который помогает ему развиваться в продажах. Кроме того, компании организуют огромное количество профильных семинаров, встреч и совместных поездок по миру.
- Стабильность. Как показывает практика, MLM-бизнесы лучше переживают кризисные периоды: желая подстраховаться, люди активнее ищут дополнительный заработок и приходят в сетевой маркетинг.
Почему тогда деятельность MLM-компаний считается спорной с точки зрения заработка и этики?
На это есть как минимум 6 причин:
- Низкие доходы. Вопреки сказочным обещаниям, статистика сурова. Лишь 25% всех участников сети MLM получают хоть какую-то прибыль. Из них 90–99% зарабатывают всего несколько сотен долларов в год. И только у 10% дистрибьюторов доход составляет больше $100 в неделю.
- Принуждение новичков к тратам. Покупка первичного набора продукции, платные тренинги и конференции, членский взнос. Это могут быть разные методы, но суть одна: новый участник должен принести в компанию деньги до того, как начнет зарабатывать.
- Разрушение социальных отношений. Дистрибьюторы видят в своих близких и друзьях бизнес-партнеров, забывая о других видах отношений.
- Идеологический прессинг. Экс-участники MLM признаются, что на тренингах менторы часто рекомендуют разорвать связи с теми, кто вас не поддерживает. Мол, такие люди не верят в вас и мешают зарабатывать.
- Усложненные схемы компенсаций — когда компания обязуется возместить дистрибьютору сумму товара, который он не распродал. В США федералы заставили MLM-компании ввести такие выплаты, но на практике их очень сложно получить.
- Под сетевым маркетингом часто прячется обыкновенная финансовая пирамида.
В целом статистика говорит сама за себя: 50% людей, которые начинают участвовать в сетевом маркетинге, не задерживаются в нем дольше года.
На схеме слева сотрудники получают стандартные зарплаты, менеджеры и специалисты зарабатывают больше, а максимум достается СЕО или основателю. В MLM же 95% не получают ничего, 4% удается выходить в плюс, 0.4% — богатые, и только 0.1% зарабатывают очень большие деньги.
MLM vs финансовые пирамиды vs законность
Схема многоуровневого маркетинга — абсолютно законна. Это подтвердил своим решением Верховный суд США в так называемом «кейсе Amway». В 1974 году американские власти приняли закон о борьбе с финансовыми пирамидами и начали проверку всех компаний, чья структура хоть чем-то напоминала эту мошенническую схему. В их число попал и гигант рынка Amway.
Однако в 1979 году компании удалось доказать, что она работает законно — Федеральный суд США не нашел признаков финансовой пирамиды. После этого громкого дела власти перечислили критерии мошеннических схем и законных MLM-компаний.
Так, вопреки распространенному мнению, сетевой маркетинг далеко не всегда построен по схеме пирамиды. Главное отличие — основа доходов. MLM получает прибыль от продаж реального продукта, а финансовая пирамида «зарабатывает» на своих же участниках — это могут быть первичные членские взносы, платные семинары.
Если в компании делают акцент только на рекрутинг, то есть вербовку новых участников, а не на увеличение продаж, — перед вами мошенническая схема.
Легальный сетевой бизнес отличается:
- качественной продукцией — специализация не так важна, это может быть и косметика, и техника для дома
- законностью и прозрачностью — документы компании должны находиться в открытом доступе
- прямой зависимостью заработка от количества проданной продукции
Кейсы MLM-компаний
#1. Полностью легальные: Avon, Vorwerk, Amway, Oriflame, Mary Kay
Эти компании — пример того, что крупный MLM-бизнес может быть абсолютно законным. Гиганты рынка делают упор на сбыт продукции, а не на приход новых дистрибьюторов. Именно поэтому они отличаются стабильностью: некоторые существуют уже больше 100 лет.
Avon. Старейшую косметическую компанию мира основал американец Дэвид Макконнелл в 1886 году в Нью-Йорке. Тогда она называлась «Калифорнийская парфюмерная компания» и поначалу продавала духи вместе с книгами. Но оказалось, что среди женщин парфюмерия пользуется более высоким спросом, чем увлекательные романы.
Первым дистрибьютором стала жена сенатора Нью-Гэмпшира — Персис Алби расширила партнерскую сеть до 5 тыс. человек, что в то время было невероятно.
Без судебных разбирательств в истории такого крупного бизнеса не обошлось: в 2018 году Avon проиграла дело о неуплате налогов в Великобритании. Однако компания никогда не рассматривалась как финансовая пирамида.
Сейчас Avon — третий по размеру MLM-бизнес, за 2019 год их выручка составила почти $5 млрд. Продукция Avon продается в 57 странах мира, а самый большой рынок сбыта — регион Латинской Америки.
Vorwerk. Немецкая MLM-компания с 138-летней историей торгует в основном бытовой техникой для дома.
Особенность Vorwerk — огромное количество патентов. Например, после Первой Мировой войны компания начала переделывать граммофоны в более практичную вещь — пылесосы, и запатентовала эту технологию.
В 1930-х основатели Vorwerk решили продвигать свои товары через сетевой маркетинг. Несмотря на послевоенную разруху, у компании тогда уже насчитывалось 5 тыс. дистрибьюторов в Германии.
Еще одна особенность: Vorwerk проводит отбор среди потенциальных участников и бесплатно обучает их. В отличие от замаскированных финансовых пирамид, в эту MLM-компанию может попасть далеко не каждый.
В 2019 году выручка Vorwerk составила $4,2 млрд, что делает ее одной из крупнейших в мире после Amway, Avon и Herbalife.
#2. Полулегальные: Herbalife
Американская компания Herbalife Nutrition была основана в 1980 году. Она занимается продажей продуктов для похудения — от витаминов до диетических батончиков. Однако репутация Herbalife был неидеальной с самого начала: бывшие участники сети обвиняли ее в построении финансовой пирамиды.
В 2012 году устные заявления вылились в уголовное преследование. Американский финансист Билл Экман официально заявил, что Herbalife — пирамида. После этого ее акции рухнули на 20%, а ФБР начало расследование.
Федералы действительно выявили нарушения: оказалось, что Herbalife обманывала дистрибьюторов, не говоря о размерах реальной прибыли. Компании пришлось заплатить штраф в $200 млн и внести некоторые изменения в систему продаж, но за это Торговая комиссия США не стала вносить Herbalife в список финансовых пирамид.
Теперь потенциальные дистрибьюторы могут узнать реальные цифры заработка в Herbalife. Так, половина участников сети получает меньше $370 в год, всего 10% людей — по $6 965, и лишь 1% зарабатывает больше $108 800.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Что посмотреть
#1. ВВС: «Сетевой маркетинг: кормушка для избранных?»
Документальный фильм от BBC, в котором журналистка Элли Флинн под прикрытием становится дистрибьютором в двух крупнейших MLM-компаниях. Она изнутри изучает схемы их работы и выясняет, что с ними не так.
Параллельно с этим, Элли разговаривает с людьми, которые по каким-то причинам ушли из сетевого маркетинга. Также в документалке подробно описываются истоки MLM и подводные камни такого бизнеса.
#2. James Jani: «The Multilevel Marketing Cults»
На своем Youtube-канале Джеймс Джани публикует документальные фильмы о бизнесе и финансах. В документалке об MLM он рассказывает о скрытых рисках, которые замалчивают сами дистрибьюторы. Автор подробно объясняет схему работы сетевого маркетинга и дает советы, как не попасться на крючок мошенников — особенно в соцсетях. У видео уже почти 1 млн просмотров.
Последние материалы
Расшифровка МЛМ – что это такое?
Когда наш человек слышит аббревиатуру МЛМ, его первые ассоциации – развод на деньги. Явление сетевого маркетинга многие рядовые жители воспринимают негативно не только в нашей стране, но заработок в этой нише возможен.
Сегодня я разберу что такое МЛМ + в чем особенности схемы, на которой популярные компании подымают миллиарды долларов ежегодно.
Что такое МЛМ: суть + история развития
Термин впервые был сформирован в Америке. Multilevel marketing (MLM) в переводе означает многоуровневый маркетинг. В нашей стране данный термин немного видоизменили – слово «многоуровневый» заменили на сетевой.
Суть МЛМ – это прямые продажи по схеме производитель-покупатель. Здесь изготовитель обходит стороной маркетинговую составляющую по реализации продукции, тратя 50%-60% предполагаемого бюджета рекламы на работу дистрибьюторов, которые и занимаются продвижением продукта в сети.
1) С чего все начиналось?
Первые упоминания сетевого маркетинга относятся к США, но базовые принципы МЛМ сформированы еще в Древнем Египте, когда вся иерархическая структура строилась по типу пирамиды.
Первый маркетинговый план 1934 года имел структуру из 3 пунктов:
- приобретение продукции дистрибьютором со скидкой в 30%;
- за каждый реализованный товар дается поощрение в виде бонуса;
- если человеку удалось сформировать группу из 25+ постоянных покупателей, ему предоставлялось право на запуск собственного сети.
Шествуя по данной тропе, на верхушки рынка попали такие знаменитые компании как Avon и Stanley Home Products. После 1960 года активность развития сетевого маркетинга возросла. Была основана компания Amway, которая на текущее время считается одной из сильнейших по МЛМ во всем мире. Формальное же регулирование работы фирм-сетевиков началось в США лишь в 200 годах.
Работа в Орифлейм через интернет: отзывы + особенности сотрудничества
В России многоуровневые продажи начались с 1990 года, когда из-за ухудшающейся социальной и экономической обстановки, бизнес переживал не лучшее свое время. Поначалу схему отрабатывали исключительно БАД и косметические организации, но позже к ним подключились и другие направления в предпринимательстве.
2) Все «За» и «Против» МЛМ
С точки зрения предпринимательства МЛМ – это возможность получать доход с минимальными стартовыми вложениями, но, как и у любого типа деятельности, МЛМ имеет как положительные стороны, так и отрицательнее. Детальнее в таблице ниже.
| Человек имеет возможность начинать и заканчивать рабочий день по собственному желанию + сверху не давит руководство. | Некоторым личностям тяжело переключиться на нишу торговли чисто психологически. |
| Экономный вход в нишу. Чтобы заработать свои первые деньги на сетевом маркетинге, достаточно потратить пару тысяч рублей. По классике, человек закупает стартовый пакет продукции и начинает ее продвигать. Офис, сотрудники и прочие расходы в МЛМ не требуются. | Для существенного дохода, придется вкалывать нереально. Найти в Интернете истории об управлении бизнесом с теплых краев в МЛМ нереально. Подобный сценарий возможен исключительно у верхушек пирамиды иерархии. |
| Доходность бизнеса напрямую связана с активностью реализатора. Штатное расписание отсутствует, потому работать реально в любое время. Прибыль с единицы товара зависит от компании, но не менее 4% розничной стоимости. Допустимый максимум – до 50% ценника продукта. | Из-за того, что в нише обилие дистрибьюторов-новичков, у большинства народа о продавцах сформировалось ошибочное мнение. В глазах потребителя – это надоедливые личности, пытающиеся всяческими методами втюхать свой товар. |
| Прием на работу не проходит в кабинете по собеседованию + нет тяжелых тестовых заданий. Пробовать себя в сетевых реализациях имеет право любой человек, у которого появилось желание подзаработать в свободное время. Все навыки для торговли приобретаются через партнеров самой компании. | Партнерская сеть сильно зависима от репутации. Если один человек испортит имидж компании, негативные отзывы будут сыпаться в рамках всего города + потенциальные покупатели начнут относиться к продавцам с еще большей предвзятостью. |
| Руководители групп имеют свой интерес в успехе подопечных, потому прилагают максимальные усилия, дабы новички реализовали себя в МЛМ на 100%. Поддержка и сопровождение коллег-дистрибьюторов в нише – это обыденность. | Обилие мошенников в нише. Каждая третья маленькая компания является липовой. Обычно верхушка схемы собирает с продавцов задатки и скрывается из виду. |
| Вся продукция для торговли имеет знак качества, а потому волноваться в отношении негативных отзывов здесь не стоит. Даже если человек распространяет товары из Китая, их качество на порядок выше обычного ширпотреба, который оптовыми партиями присылают в эконом-супермаркеты нашей страны. | Ниша развивается больше 20 лет, а потому находить постоянных клиентов становится все сложнее. Особенно это касается сотрудничества с организациями, которые используют МЛМ для продвижения совей продукции уже многие годы. Вспомните хотя бы тот же Орифлейм. |
| Благодаря повсеместному развитию онлайн-бизнеса, искать потенциальных покупателей стало в разы проще. Человек может зарабатывать на сетевом маркетинге, даже не выходя из дома. | Неопытные реализаторы партнерской продукции после первых неудач часто разочаровываются в нише. Как итог, отсев спустя пару месяцев составляет порядка 85% желающих. |
МЛМ – это в первую очередь общение. Человеку, заметившему в себе задатки продавца, как говорят «от бога», успешная карьера по данному направлению обеспечена. Даже если он и не проявит желания надолго задерживаться в сетевом маркетинге, полученные навыки помогут личности в будущем при устройстве на работу или запуске собственного дела.
3) МЛМ – это финансовая пирамида?
У большинства наших граждан подобный стереотип сложился из-за единовременного проникновения на рынок обеих схем работы в 90-е года.
В то время сетевиков часто ассоциировали с разводилами, и причина тому была вполне обоснована – маскировка мошенников под реальный бизнес.
Ярким примером является всем известная МММ, выкачавшая из россиян миллионы долларов.
Помимо стереотипов, есть еще 3 причины недоверия к МЛМ:
- Завлечение. Часть участников схемы слишком фанатично относятся к продвижению по карьерной лестнице, потому для привлечения новых продавцов часто идут на всяческие уловки и обман. Пример – скрытые объявления о работе, обещания бонусов и тому подобное. Такие личности даже на собеседовании пытаются втюхать товар кандидату, что и вызывает негодование последних.
- Зомбирование. Обычным курс молодого бойца в сетевом маркетинге назвать язык не поворачивается. Обучение происходит в сжато, но крайне информативно. Особый упор делается на мотивационный аспект. Промывание мозгов негативно сказывается на отношениях человека с окружением + сводит большинство диалогов к хвалебным одам в сторону распространяемого продукта.
- Манипуляции. Профессиональный сетевик может реализовать товар почти любому человеку. Психологическое давление – это часть стратегии маркетинга, которому обучают еще на старте обучения новичков.
Порядка 30% продавцов МЛМ-проектов окунаются в работу с головой, и только менее 1% становятся по-настоящему успешными личностями. Оставшиеся 70% — это вполне адекватные реализаторы, считающие сетевой маркетинг своей обычной подработкой.
| У компании имеется регистрация + порядок по документации. | Организация имеет прописку в оффшорной зоне, либо работает без регистрации вовсе. |
| Предлагаемый продукт реальный и высокого качества. | Если продукт и представлен, его качество ниже среднего. Об уникальности не может быть и речи. |
| Требуется потребление товара на периодической основе. Обычно 1-2 раза в месяц. | Продукт, как таковой, отсутствует. Выплаты последующим членам производится за счет предыдущих. |
| Реальная поддержка наставниками, в группе которых состоит ваше звено. | Тяжело разобраться в схемах начислений + отсутствует маркетинговый план. |
| Представляется подробный план по маркетингу. | Комиссионные выплачиваются виртуальной валютой. |
Как вы понимаете, хотя структура пирамиды с МЛМ-компанией схожи, по факту, мы получаем две кардинально отличающихся модели работы. В сетевом маркетинге никто не предлагает заоблачные цифры дохода, даже наоборот, чтобы получить прибыль, придется приложить колоссальные усилия на старте.
Важно: пирамиды долго не живут. Такие проекты либо перезапускают, либо закрывают спустя 1-2 года существования. Сетевые же компании способны держаться на плаву по МЛМ схеме распространения продукции десятки лет.
В нынешнее время отличить пирамиду от МЛМ-компании просто. Человеку необходимо просто изучить отзывы проекта в сети, и проанализировать соотношение негатива к позитиву. Таким образом можно отсеять не только мошенников, но и компании с сетевым направлением низкого качества.
Как заработать на Авито: 5 рабочих методов
Выгода МЛМ бизнеса по сравнению с традиционным:
Как начать зарабатывать в МЛМ?
Для начала советую определиться, подходит ли вам многоуровневый маркетинг вообще.
Если у человека нет предвзятого отношения к плавающей прибыли, он обладает харизмой и умением убеждать, то попытать счастья в этой нише стоит.
Обратите внимание: начинать в сетевом маркетинге стоит с выбора компании. От политики организации, репутации и популярности организации будет напрямую зависеть число продаж новичка.
Если поверхностно отнестись к анализу, то за основу выбора нужно брать адекватность ценника продукции компании, брендовость и актуальность товара на продажу. При более глубоком анализе в расчет берется куда большее число параметров. Детальнее по данному моменту расскажу в таблице ниже.
| Товар | Адекватная стоимость продукции. Никто не будет с рук приобретать духи по паре тысяч долларов за флакон – это совсем другой уровень, и не для нашей страны. |
| Наличие сертификатов и разрешение на реализацию товара. | |
| Бренд. Чем популярнее продукт, тем легче его реализовать. Народ предвзято относится к покупкам неизвестных брендов с рук. | |
| Актуальность и востребованность продукта. Тут все закономерно, ибо без спроса не будет и продаж. | |
| Статистика реализаций МЛМ показывает, что проще всего реализовывать товары с широкой целевой аудиторией. | |
| План по маркетингу | Какова минимальная стоимость вхождения в нишу. Подозрения должны вызывать компании с нулевым стартом или чрезмерно завышенной планкой. |
| Сколько по плану придется закупать продукции ежемесячно. | |
| На сколько подробно расписан система бонусов по реализациям и наращиванию команды партнеров. | |
| Сколько и какие ранги реально получить в схеме + насколько тяжело достигается нижняя планка в отношении поставленных условий. | |
| Непосредственно организация | Наличие данных в открытом доступе об основателях компании + ее реализуемой продукции. |
| Фирменный стиль с атрибутикой. | |
| Качественное информационное обеспечение. | |
| Ассортимент продукции состоит из 10+ позиций. Чем больше предоставляется выбора продавцу вариантов для торговли, тем лучше. | |
| Удобство поставок в город распространителя. У масштабных компаний логистика всегда на высшем уровне. | |
| Периодические курсы повышение квалификации партнеров на бесплатных началах. | |
| Наличие обратной связи с дистрибьюторским отделом. | |
| Своевременность выплат по комиссионным. | |
| Не практикуются оптовые закупки сопутствующих ненужных товарных позиций. | |
| Тип сотрудничества | У классических представителей работа находится на физическом уровне. Человеку придется проводить очные встречи, собирать людей для занятий и показывать продут клиенту воочию. Учитывая последние тенденции с пандемией, данный вариант работы я не советую. Основной товар здесь – парфюмерия, химия БАДы и прочие продукты, которые можно потрогать и протестировать на месте. |
| Интернет-маркетинг. Новый этап в развитии МЛМ. Бизнес вертится в рамках «холодного рынка». Основной товар – услуги удаленного типа, реже продукция на продажу. Для продвижения используются Интернет-ресурсы самых разных направлений, как платные, так и бесплатные. |
Проверив весь список параметров, не забудьте изучить отзывы по работе компании и срок ее существования. Большой спрос на продукцию поможет быстрее стартовать, но также увеличит конкуренцию между партнерами внутри локальной сети МЛМ по региону распространения.
После выбора компании, следуем 3 правилам роста в МЛМ:
- Ставьте приоритет на продвижение, а не прямую торговлю. Лишь при таком раскладе человек сможет вырваться с нижних эшелонов сетевого маркетинга, и заработать себе на безбедную старость. Ну и не стоит забывать, что пассивным доход на первом уровне быть в МЛМ не может;
- Выделяйтесь на фоне конкурентов. Если лет 10 назад – это было проблемой, то с современным обилием маркетинговых инструментов в сети Интернет, проявить себя с лучшей стороны не проблема. Достаточно заказать сайт или быстро склепать страничку в социальных сетях самостоятельно;
- Не будьте навязчивы. Хотя в 2021 году отношение к сетевикам немного сгладилось, слишком большой фанатизм в реализациях может вернуть старые времена, когда от торговцев МЛМ чуть ли не открещивались. Торгуйте лучше с умом, а не навязчивостью. Проку от такого подхода будет явно больше.
Успеха в многоуровневом маркетинге достигают немногие, но те, кто там остаются на долгое время, о своем решении не жалеют. Благодаря минимальным инвестициям, МЛМ — это один из немногих доступных вариантов отладки собственного бизнеса в период кризиса 2021 года.
Что такое МЛМ-бизнес: отвечаем простыми словами – Сбербанк
MLM расшифровывается как multilevel marketing — многоуровневый, или сетевой, маркетинг. Это система прямых продаж, при которой бренд не ждёт, пока клиент заинтересуется товаром и совершит покупку, а привлекает независимых дистрибьюторов для поиска потребителей.
Распространители обзванивают людей, ходят по квартирам, организуют тематические мастер-классы или создают группы в социальных сетях. Они привлекают не только клиентов, но и новых продавцов товара. Каждый из нижестоящих консультантов, в свою очередь, может организовать свою команду. Так у компании формируется многоуровневая сеть дистрибьюторов.
Продавцы не трудоустраиваются в компанию, а работают в качестве независимых предпринимателей: регистрируют ИП или юридическое лицо, при необходимости открывают офис, создают сайт или группу в социальных сетях для продажи товаров, подключают онлайн-кассу. Поэтому у них нет стабильной фиксированной зарплаты, больничных и отпускных.
Компания предоставляет дистрибьютору только продукцию, рекламные материалы, обучение и тренинги, которые помогают грамотно предлагать товары клиентам. К примеру, Mary Kay организует бесплатные курсы по макияжу и уходу за кожей.
Одной из первых компаний, которая применила прямые продажи вразнос (door-to-door selling), стала Watkins Incorporated в 1868 году (сейчас J. R. Watkins). Продукция распространялась через сеть независимых продавцов, они ходили по квартирам и предлагали людям попробовать товары. К 1911 средства Watkins продавали 2,5 тысячи агентов, а к концу XX века их количество увеличилось до 80.
В 1886 году американский бизнесмен Дэвид Мак-Коннелл основал «Калифорнийскую парфюмерную компанию». Спустя 53 года она получила новое название — Avon. Первым дистрибьютором компании стала Персис Алби, жена сенатора от штата Нью-Гемпшир. За 12 лет женщина сформировала сеть из 5 тысяч представителей.
На российский рынок международные сетевые марки, в том числе Mary Kay и Oriflame, вышли в 1990-е. Одной из первых отечественных компаний, которая в 1997 году начала работать по принципу МЛМ, стала «Русская линия». Спустя 4 года в результате ребрендинга она получила название Faberlic.
Сейчас в мире существует более 100 сетевых компаний. Они продают пищевые добавки, косметику, бытовую химию, домашнюю технику. В 2018 году продажи сетевой продукции, согласно рейтингу специализированного журнала Direct selling news (DSN) за 2019, превысили 190 миллиардов долларов (11,7 трлн рублей).
Сетевой бизнес предлагает предпринимателю-продавцу несколько источников дохода.
Товары продаются дистрибьюторам со скидкой: например, в Avon она достигает 30 %, а в Mary Kay — 45 %. Однако продавец реализует партию по цене не ниже розничной, указанной в каталоге и на официальном сайте МЛМ-компании. Этот момент оговаривается, к примеру, в правилах Faberlic.
Независимый предприниматель формирует сеть консультантов и получает процент от их продаж. Чем больше команда, тем выше и стабильнее его заработок.
В некоторых сетевых компаниях выстраиваются целые иерархические пирамиды.
Так, дистрибьюторы Amway, в зависимости от количества привлечённых распространителей, личного и группового товарооборота, классифицируются по уровням: «серебряный», «золотой», «бриллиантовый» и т. д.
Так как постоянный товарооборот — гарантия выживаемости сетевого бизнеса, в компаниях популярны системы поощрения. Организация может снизить стоимость закупки для дистрибьютора, который демонстрирует высокие показатели, либо предложить подарки: автомобиль, поездку за границу и т. п.
МЛМ-компании неоднократно сравнивались с финансовыми пирамидами, за создание которых в России предусмотрена уголовная ответственность.
В пирамидах, в отличие от сетевого бизнеса, капитал растёт за счёт вложений новых участников; это могут быть членские взносы или старт-пакеты. Такие компании получают доход, пока растёт количество вкладчиков. Как только приток новичков прекращается, пирамида перестаёт приносить деньги и разрушается.
Нелегальные организации прикрываются производством товаров. Как правило, они или отпускают продукцию по высоким ценам при низкой себестоимости, или берут крупные членские взносы с дистрибьютеров.
Дважды в мошенничестве была заподозрена компания Herbalife, но владельцы смогли доказать, что получают доход за счёт производства и продажи товара.
Традиционно дистрибьюторы распространяют каталоги, клиенты выбирают товар и делают заказ непосредственно у продавца.
Компании запрещают распространителям работать в точках оптово-розничной торговли: в магазинах, киосках, на рынках, с лотков. Это прописано в уставе Oriflame, в Faberlic действует такое же правило. За первое и второе нарушения компании выносят предупреждения, после третьего раза прекращают сотрудничество с дистрибьютором.
Сегодня МЛМ-бизнес переместился в онлайн: у большинства компаний есть официальные сайты, где клиенты могут просматривать каталог, заказывать и оплачивать продукцию. Например, консультант Mary Kay может создать личную страницу и указать специализацию, телефон для связи, район доставки товаров, разместить информацию о своих мастер-классах.
Дистрибьюторы также предлагают товары через группы в социальных сетях, личные сайты или интернет-магазины, но по ценам не ниже, чем в каталогах. Чтобы привлечь покупателей и новых продавцов, сетевики размещают контекстную рекламу, ведут ютуб-каналы, где рассказывают про МЛМ-бизнес в интернете и преимуществах сетевой продукции.
Но не все компании это приветствуют. Oriflame разрешает открывать онлайн-страницу для приёма заказов только на официальном сайте компании. Продажи в сторонних интернет-магазинах, на аукционах, например Ebay, и через бесплатные доски объявлений вроде Avito запрещены.
Дистрибьютор не стучится к каждому знакомому, уговаривая купить что-нибудь. Человек, вступивший в паблик или перешедший на страницу независимого партнёра, уже заинтересован в товаре.
Многие сетевые предприниматели пользуются CRM-системами (системами управления взаимоотношениями с клиентами). Они помогают фильтровать аудиторию сайтов и выявлять тех, кто не покупает товары или покупает только определенные категории.
Дистрибьютор может не ограничиваться аудиторией своей страны, а продвигать себя на иностранных площадках, например в зарубежных социальных сетях, если правила компании это не запрещают.
Возможность сделать и оплатить заказ через сайт снижает риски для покупателя: по нормам 54-ФЗ продавец обязан предоставить ему чек после покупки.
Интернет-технологии позволяют автоматизировать продвижение продукции, поиск новых клиентов и партнёров. Можно настраивать регулярные рассылки в мессенджерах, делать отложенные публикации материалов о товарах, чтобы они выходили круглосуточно, и записывать видеотренинги для экономии времени на обучении новых партнеров.
Но некоторые компании запрещают использовать ботов и делать спам-рассылки, поэтому лучше сверяться с правилами сетевой организации.
Специальные программы позволяют автоматизировать работу склада, в том числе приём и отгрузку товаров, или документооборот.
При заказе через интернет от предложения продавца отказаться легче, чем в момент личной встречи. По той же причине дистрибьюторам сложнее выстраивать долгосрочные отношения со своей командой, общаясь только в онлайне.
По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (The World Federation of Direct Selling Associations, WFDSA), в МЛМ-бизнесе задействованы более 118 миллионов человек по всему миру.
Дистрибьюторы выбирают сетевые продажи по нескольким причинам:
- Такой бизнес легко начать. Не требуются специфические знания или опыт работы.
- Хватит минимального стартового капитала. Например, Faberlic предлагает новым консультантам сделать первый заказ продукции на 1499 рублей, а Mary Kay — на 3,5 тысячи рублей.
- Свободный график. По данным WFDSA, из 118,4 миллионов участников сетевых продаж 10,5 работают полный рабочий день, 30 и более часов в неделю. Почти 43 миллиона тратят менее 30 часов, остальные работают время от времени.
- Есть школа предпринимательства. Компании, продвигающие сетевой бизнес, обучают дистрибьюторов продажам и общению с покупателями, проводят семинары и тренинги. Новичка прикрепляют к наставнику, который помогает решать проблемы.
Можно ли заработать на сетевом маркетинге и чем он опасен – Лайфхакер
Сетевой, он же многоуровневый маркетинг (от английского multilevel marketing, MLM) — это система продаж, организованная особым образом. Каждый присоединившийся к ней человек может получать деньги не только за реализацию товара, но и за привлечение новых членов организации.
Всё это подаётся как «возможность начать собственный бизнес», поэтому каждый член сети будет называться партнёром или как‑то похоже. Создаётся иллюзия, что все участники равноправны, но это не так. Как именно, разберёмся чуть ниже. И для этого рассмотрим каждую составляющую заработка в MLM.
Как организованы продажи в сетевом маркетинге
Здесь работает принцип прямых, или персональных, продаж. Агент MLM сам предлагает продукцию потенциальным покупателям. Многое зависит от его напористости, коммуникабельности и широты круга знакомств.
Например, продавцы могут приносить каталоги и образцы продукции в офис, где работают, в учебную группу университета или на встречу друзей.
Впрочем, сейчас сетевой маркетинг переместился в интернет, так что расширять круг общения стало проще.
Продавец получает доход за счёт того, что продаёт товар по цене каталога, но ему он достаётся дешевле. Также где‑то могут доплачивать бонусы за достижение целевых показателей — определённой суммы покупок или объёма продаж.
В некоторых случаях агент должен покупать некий набор продукции при входе в структуру. Иногда бывает, что он обязан приобретать товар на определённую сумму ежемесячно. Но даже если этого не требуют, самому быть клиентом всё равно выгодно: вы покупаете со скидкой и наращиваете общий чек.
Как работают уровни в сетевом маркетинге
Как понятно из названия, бизнес организован по принципу сети или, скорее, пирамиды. Агент имеет право привлечь новых продавцов и стать их менеджером. За это тоже платят.
Формирование своей команды может быть выгоднее, чем продажа товаров.
Допустим, вы стали участником сетевого бизнеса по продаже деревянных яиц для штопки носков. Вы привлекли в компанию ещё двух человек — у вас уже образовалась своя команда. За это вы получите вознаграждение.
Кроме того, теперь ежемесячно вам будут перечислять процент с продаж ваших «подчинённых». Когда они привлекут по два человека, ваша команда станет уже трёхуровневой.
Помимо вознаграждения за расширение структуры, вы начнёте получать процент с продаж уже шести человек.
Соответственно, чем больше людей приобщаете вы и ваша команда, тем больше заработок. Когда структура разрастётся, не обязательно самому заниматься прямыми продажами и привлечением людей, можно курировать её и жить за счёт усилий других. Правда, так получится далеко не у всех.
Почему у сетевого маркетинга плохая репутация
Обычно с горящими глазами о сетевом бизнесе отзываются те, кто уже находится в подобной структуре. У людей работа такая, они за неё деньги получают. Остальные чаще всего оценивают сетевой маркетинг с точки зрения жертв чрезмерно активных продавцов.
Дело в том, что прямые продажи требуют подчас агрессивного предложения товара и продавливания потенциального покупателя.
От такого продавца не уйдёшь с вежливым «Я свяжусь с вами, если решу приобрести товар». Вам перезвонят миллион раз и уточнят, не передумали ли вы.
Аналогично обстоят дела и с предложением открыть свой бизнес. Сейчас сетевики атакуют подобными сообщениями в соцсетях, особенно тех, кто разместил объявление о поиске работы в какой‑нибудь группе с вакансиями.
Люди даже вынуждены писать что‑то вроде: «Сетевой бизнес не предлагать». Подозрений добавляет и то, как подаются предложения о работе.
Сообщения «Я ушла из офиса и через месяц начала зарабатывать 100 тысяч рублей» — это приманка, далёкая от реальности.
Зачастую негатив переносят и на товары, хотя к их качеству это не имеет никакого отношения. Продукция, которую реализуют сетевики, может быть разной — как хорошей, так и плохой. Впрочем, как у любого производителя.
В чём плюсы сетевого маркетинга
Свободный график
В сетевом бизнесе не нужно 8 часов сидеть в офисе. Вы сами выбираете, когда и что делать. Правда, это не значит, что у вас освободится уйма времени — скорее всего, работать придётся гораздо больше 40 часов в неделю, по крайней мере, в самом начале.
Нет верхнего предела заработка
Формально доход зависит только от ваших усилий. Чем большего добьётесь, тем больше получите.
Бонусы за собственные покупки
Если нет ограничений, вы можете покупать товары для себя хоть на всю положенную сумму и получать за это вознаграждение.
Перспектива выхода на пассивный доход
Это, пожалуй, очень важное преимущество, которое волнует сердца неофитов и которым их заманивают в структуру. Идея однажды добиться того, чтобы ничего не делать и получать за это деньги, выглядит привлекательной. Правда, она не совсем соответствует истине. Команда может развалиться без лидера, так что поддерживать активность всё равно придётся.
В чём минусы сетевого маркетинга
Низкий стартовый заработок
На одних продажах далеко не уедешь, особенно если вы только начинаете. К тому моменту, как вы соберёте свою команду, может пройти немало времени. Более того, есть вероятность никуда не продвинуться со старта.
Необходимость искать клиентов
Бывает, что потенциальный покупатель хочет приобрести какую‑то разрекламированную вещь и сам выходит на распространителя. Но это случается не так часто. Обычно агенту приходится предлагать товар, рекламировать, периодически напоминать о себе, если покупатель не может определиться. Это большой труд.
Обязанность покупать продукцию
Если в компании настаивают, что вы должны периодически покупать определённый набор товаров, есть риск, что вы не успеете их реализовать или использовать. В итоге можете потратить много денег и никогда не компенсировать расходы.
Может ли сетевой маркетинг быть выгодным
Смотря для кого. Это определённо выгодно для создателей компании. При стандартной схеме реализации товара его надо рекламировать так, чтобы покупатель заинтересовался и сам пришёл. В сетевом бизнесе продавец идёт к покупателю, а таких продавцов в компании много.
Есть выгода и для участников структуры. Если присоединиться к сети в самом начале и находиться на одном из верхних уровней, это, безусловно, будет приносить деньги. Причём всю основную работу за вас будут выполнять те, кто находится уровнями ниже. Для свежеприбывших ситуация не так однозначна.
Исследования показывают , что 73% людей не зарабатывают денег на сетевом маркетинге или выходят из него с убытками. Это американские данные, но сделать выводы из них можно.
Многие люди в сетевом маркетинге так и останутся средством для заработка тех, кто находится на более высоких уровнях.
Чем может быть опасен сетевой маркетинг
С тем, что можно впустую потратить время и ничего не заработать, мы разобрались. Но это ещё не всё.
Под сетевой бизнес может маскироваться финансовая пирамида
Финансовая пирамида — многоуровневая организация, в которой участники получают вознаграждение за счёт вкладов тех, кто присоединился позднее. Если желающих вложиться больше нет, пирамида рушится. При этом участники верхних уровней выходят из схемы в плюсе (иногда немалом), нижнего — теряют всё.
Финансовые пирамиды часто маскируются под нечто другое. Одна из ширм — сетевой маркетинг. Действительно, схемы довольно похожи. Но не всякий сетевой маркетинг — финансовая пирамида. Вот что вас должно насторожить:
- С участников собирают вступительные взносы без выдачи товара и обещают за это вознаграждение.
- Участникам продают дешёвые товары по высокой цене. Скажем, это может быть «высокотехнологичное» ситечко для чая, которое в гипермаркете стоит 50 рублей. Но здесь оно обойдётся в 1,5 тысячи. Это всё те же вклады, просто замаскированные.
- Главная задача участников — не продавать товары, а привести как можно больше людей. И вознаграждение за второе намного выше. При этом за объёмом продаж никто не следит.
- История создания компании, уставные документы, лицензии, место производства товара — тайны, покрытые мраком. При попытках добыть информацию у вышестоящих менеджеров вы получаете прямой или завуалированный отказ.
В сетевом маркетинге всё же главное — продажа товара, причём по адекватной стоимости. Именно это основной источник дохода компании, а не вклады. Пусть даже речь идёт о реализации товара своим же «партнёрам». Расширение сети призвано увеличивать продажи, и потому выплачивается вознаграждение за привлечение новых членов.
Сетевой бизнес использует те же методы, что и секты
Продажи — это бизнес, в какой форме бы они ни были организованы. К нему нужно подходить с холодной головой, видеть все плюсы и минусы, риски и подводные камни.
Но иногда этому препятствуют сами организаторы сетевого бизнеса, причём для этого используются те же уловки, что в сектах.
Они помогают отключить критическое мышление и заставить вас остаться в бизнесе, даже если он совсем не приносит вам прибыли.
Бомбардировка вниманием
Возможно, вы когда‑нибудь читали скрины переписок из чатов команд сетевого маркетинга, которые они с удовольствием публикуют на своих страницах. Они наполнены патокой, сиропом и смайлами — кажется, что‑нибудь может слипнуться только от созерцания.
Команда рада, что вы присоединились, они ликуют от ваших успехов, переживают ваши неудачи, поддерживают и всегда на связи. Для многих это необычные ощущения. Люди чувствуют, что кому‑то нужны, и потому боятся идти поперёк мнения большинства, ведь они почти семья или даже ближе неё.
Когда дело доходит до больших собраний, это чувство только усиливается: вы наконец встретили единомышленников, которые вас понимают. В итоге человек может оставаться в структуре только ради этих эмоций.
Манипуляция информацией
Сетевой бизнес неслучайно любит устраивать массовые собрания и поощрять своих лучших партнёров участием в каких‑нибудь конференциях. Именно тогда на сцену выходят люди, которые рассказывают, как начинали с нуля, а теперь зарабатывают миллионы. И у вас, конечно, тоже получится.
Горькая истина заключается в том, что, скорее всего, большинству участников MLM не стоять на этой сцене. Но всеобщий восторг способен подогреть интерес на ещё какое‑то время и заставить поверить, что к успеху может прийти каждый.
Навязывание вины
Если радужные обещания о миллионном доходе не сбываются и человек начинает сомневаться, его команда перейдёт от поддержки к навязыванию чувства вины. За то, что у вас не получается зарабатывать много, ответственны только вы. Плохо стараетесь, мало работаете. В итоге вместо того, чтобы всё бросить, вы начинаете трудиться усерднее — правда, с тем же результатом.
Кому подойдёт сетевой маркетинг
Зарабатывать в MLM, как мы уже выяснили, могут не все. Есть категории людей, которые впишутся в сетевой маркетинг успешнее других. Это для вас, если вы:
- Всем сердцем любите продукцию этой компании. Тогда для вас не составит труда покупать товары себе и искренне рекомендовать их знакомым.
- Невосприимчивы к чужой злости. А вам придётся с ней сталкиваться, так как репутация сетевого маркетинга оставляет желать лучшего.
- Готовы много работать, причём не всегда с результатом. Байки о том, что деньги потекут вам в руки, создаются для привлечения новых адептов. Успех строится именно на личной активности.
- Имеете широкий круг знакомств, а лучше прокачанные аккаунты в соцсетях. Возможно, вы видели истории успеха, когда популярный блогер становится участником MLM и уже через месяц получает супербонусы и едет на главную конференцию бренда. Он, конечно, пишет, что так может каждый (для этого стоит только прийти к нему в команду). Но у него уже была огромная лояльная аудитория. Человеку, у которого 40 подписчиков в Instagram, такое не повторить, как бы хорош он ни был.
Что нужно запомнить, если вас заинтересовал сетевой маркетинг
- MLM — это бизнес, и относиться к этому надо соответственно.
- Разбогатеть быстро и просто, как обещают, не получится, придётся много работать.
- Необходимо перед стартом проверить компанию, с которой вы намерены сотрудничать, убедиться, что она легальна и не похожа на финансовую пирамиду.
- Важно сохранять трезвость ума и критическое мышление на всех этапах работы. И вовремя соскочить, если что‑то идёт не так.
Загрузка...
