Росздравнадзор решил бороться с навязыванием лекарств в российских аптеках. Специалисты ведомства пришли к выводу, что аптечные сети формируют бонусную систему для провизоров с целью продажи определенных наименований лекарств.
Таким образом, фармацевты зачастую навязывают покупателям «нужные препараты», даже если в рецепте врача указан совершенно иной медикамент. Аптеки пользуются еще и тем, что пациенты увлекаются самолечением и стараются избегать походов ко врачу без крайней необходимости.
Как подобные советы вредят здоровью россиян и почему в других странах в аптеках перестали советовать лекарства — разбирались «Известия».
Бонус за покупку
Чтобы разобраться с проблемой навязывания лекарств, Федеральная служба по надзору в сфере здравоохранения (Росздравнадзор) решила обратиться в Федеральную антимонопольную службу (ФАС), об этом глава ведомства Михаил Мурашко рассказал на полях Санкт-Петербургского экономического форума.
В документе, подготовленном Росздравнадзором, говорится о выявленном нарушении в аптечной сети «Юнифарма», которая использовала программное обеспечение с мотивирующей составляющей. Каждый сотрудник аптеки входит в систему под своим логином. В его профиле отслеживается, какие препараты он продавал и сколько раз.
Для каждого сотрудника в системе есть система поощрений, в которой бонусы начисляются по количеству проданных единиц товара конкретного бренда.
«Для каждого сотрудника в кассовом модуле имеется мотивационный модуль (заработная плата основана на окладно-премиальной системе), составляющей процент наценки на безрецептурные препараты.
Звездами отмечены препараты с высокими показателями продаж для этой аптеки.
Такие препараты требуют дополнительного контроля со стороны аптеки для обеспечения потребности покупателей», — говорится обращении Росздравнадзора.
Иными словами, зарплата каждого провизора аптеки напрямую зависит от того, сколько «нужных» лекарств он пробьет доверчивым покупателям.
Благодаря совету фармацевта покупатель скорее купит более дорогое импортное лекарство, чем аналогичный препарат отечественного производства, который стоит в несколько раз дешевле.
В подавляющем большинстве случаев покупателям даже не сообщают о наличии альтернативы.
Проблему начали понимать и внутри фармацевтического рынка. В марте Национальная фармацевтическая палата направила письмо в Минпромышленности, в котором предложила отстранять сотрудников аптеки от работы на полгода за навязывание лекарства.
По данным, которые привели в ассоциации, почти половина покупателей в аптеке обращаются к провизору с просьбой порекомендовать препарат. В 65% случаев сотрудник будет рекомендовать именно то лекарств, с производителем которого у аптеки есть маркетинговое соглашение.
Часто такое лекарство обходится значительно дороже аналогов.
Маленькие и независимые
С проблемой сговора производителей лекарств с аптеками сталкивались многие государства мира. В ряде стран научились успешно бороться с этим явлением. В Европе действуют запреты на монополизацию рынка лекарств, а также принимаются меры по борьбе с разрастанием аптечных сетей.
К примеру, во Франции у владельца аптечной сети не может быть более 4 точек. Управлять аптекой должен фармацевт с опытом работы в сфере от 3 до 5 лет. В Германии фармацевты получают право владеть аптекой только в случае, если им удастся доказать свою профессиональную независимость.
Основной смысл подобных законодательных инициатив заключается в том, чтобы сосредоточить аптечное дело в руках индивидуальных фармацевтов, а не гигантских корпораций. В Эстонии владельцем аптеки может быть исключительно человек с фармацевтическим образованием и опытом работы.
Число точек на одного собственника также ограничено четырьмя. Владелец аптеки должен имеет более 50% акций компании, при этом лицам, связанным с производством лекарств, не может принадлежать ни единого процента акций.
Успешный способ избавиться от аптечных корпораций придумали в Польше, введя закон Apteka dla Aptekaraza(«аптека для аптекарей»). Владельцем аптеки должен быть опытный фармацевт с соответствующим дипломом и специализацией. Новые аптеки открываются по географическим и демографическим принципам.
То есть на одной улице напротив друг друга не могут располагаться две аптеки. Тем более такого не может быть в одном доме. Одну аптеку можно открыть на расстоянии не менее 500 м от другой.
Действует здесь и ограничения по количеству владения несколькими аптеками: одному владельцу не может принадлежать более 1% от общего количества в стране. В США и Великобритании участники фармацевтического рынка обязаны по закону раскрывать информацию обо всех способах поощрения или вознаграждения сотрудников медицинских учреждений и аптек.
В Белоруссии приняты меры по поддержке импортозамещения и поддержке производителей внутри страны. Для этого существует законодательный перечень лекарств белорусского и российского производства, которые должны быть в каждой аптеке.
Запутали в сетях
В то время пока европейские страны идут по пути демонополизации рынка, в России складывается обратная ситуация. Доля 20 самых крупных аптечных сетей уже составляет почти половину (42%) на российском рынке.
Причем в некоторых регионах всего три аптечные сети контролируют до 90% рынка. Из-за того что небольшим локальным сетям трудно конкурировать с гигантами, они вынуждены объединяться в маркетинговые ассоциации.
При этом очевидно, что одиночная аптека конкуренцию попросту не выдерживает.
По количеству аптек Россия занимает третье место в мире. Зачастую аптечные киоски расположены именно в местах высокого скопления людей, в то же время в отдаленных районах их присутствие минимально.
Чтобы обеспечивать такое количество аптек нужным количеством персонала, вместо фармацевтов начали принимать на работу людей без специального образования после прохождения двухнедельных курсов.
Страдает не только уровень специалистов: даже аптекари с высшим профессиональным образованием по своим должностным обязанностям превратились в коммерческих агентов по продаже лекарственных средств, а вовсе не специалистов, нацеленных на помощь клиентам.
Процесс монополизации аптечного рынка напрямую отражается на ценообразовании и приоритетной продаже «нужных» препаратов и так называемых собственных торговых марок (СТМ). Один и тот же препарат в интернет-магазине аптечной сети и в розничной точке может стоить почти вдвое дороже.
Обратившись по этому вопросу в представительство аптечной сети «36,6», корреспондент «Известий» выяснил, что цена в рознице отличается от интернет-магазинов и может варьироваться в зависимости от сроков годности, цены закупки и прочих неназванных факторов.
Таким образом, никаких гарантий и стабильности цен нет даже внутри одной аптечной сети.
Именно крупные аптечные сети замечены за махинациями с программами поощрения сотрудников при продаже приоритетных препаратов.
Безусловно, речь идет о дорогих импортных лекарствах, что, в свою очередь, отражается на падении спроса на отечественные.
Уже сейчас, зайдя практически в любую аптеку, можно увидеть, что около 70–80% витрины занимают импортные медикаменты, в то время как российские препараты имеют высокую долю продаж преимущественно в категории до 50 рублей.
В сложившейся ситуации значительные преобразования могут ожидать и российские фармацевтические производства, которые вынуждены оплачивать постоянно растущие суммы за присутствие на полках.
В поисках дополнительной доходности аптеки активно развивают собственные торговые марки (СТМ), которые зачастую производятся специально для конкретной сети по принципу минимальной цены закупки для обеспечения максимальной наценки, за счет чего аптека получает дополнительных доход.
Если их роль будет сведена к обслуживанию заказов набирающих рыночную власть аптечных сетей, то производство инновационных препаратов будет сведено к минимуму.
Чтобы этого не допустить, в развитых странах создаются благоприятные условия для развития цивилизованного рынка, вводятся специальные меры направленные на ограничение монополизации аптечных сетей, внедрена существенная профессиональная ответственность владельцев и сотрудников аптек.
Как показывает международная практика, необходимо создавать благоприятные условия для развития цивилизованного рынка, вводить антимонопольные ограничения на долю субъектов розничного и оптового звена фармацевтического рынка. Если этого не сделать, то реального импортозамещения на коммерческом рынке не произойдет, а отечественные производители превратятся в станки для обслуживания аптечных сетей.
Не только лекарства: что нужно знать первостольнику?
17 марта 2021
Работа провизора и фармацевта — интересная, ответственная и в какой–то степени творческая: необходимо не только хорошо разбираться в ассортименте, но и найти подход к каждому покупателю.
Помимо этого первостольник должен понимать, для чего нужны те или иные инструменты продажи и чем различаются различные акционные предложения.
Не учитывая это, он не сможет в полной мере их использовать, а значит велика вероятность, что покупатель не будет удовлетворен, а аптека не получит прибыли.
Провизор, тренинг–менеджер и автор книги “Консультируй и продавай” Алла Плотникова советует первостольникам уделять время изучению не только новинок фармрынка, но и особенностям продвижения продуктов.
МАРКЕТИНГОВЫЙ ДОГОВОР, СТМ или АКЦИИ — ЧТО ЛУЧШЕ?
Сегодня в получении прибыли аптекой большую роль играют маркетинговые договоры. По разным данным, они сейчас составляют от 10 до 30% от всего объема, реализуемого через аптеку. При этом производителям зачастую приходится экономить на других способах продвижения продукта, например, рекламе в СМИ или работе медицинских представителей. В среднем они заключаются на 30 дней.
Важно, что аптекам при их заключении всегда нужно четко выполнять определенные обязательства, у маркетинговых договоров есть неоспоримые преимущества. Во–первых, они помогают аптекам держаться на плаву даже в кризисные времена. Во–вторых, благодаря им в ассортименте остаются низкодоходные лекарственные средства и продвигаются эффективные, но пока малоизвестные препараты.
Для получения прибыли и привлечения покупателей в аптеке часто используются различные акции и предложения, например, “товар дня”, а крупные сети могут реализовывать товары собственной торговой марки (СТМ). Чаще всего это косметика и парафармацевтика, а иногда и недорогие лекарственные препараты.
Товар дня — список наименований, которые надо продать в ограниченный отрезок времени. Основная функция данного предложения — компенсация убыточной группы ЖНВЛП и получение прибыли.
С реализацией СТМ все сложнее. С одной стороны, при продаже товаров этой группы аптека более независима, поскольку не находится во временных ограничениях. Аптека получает бэк–маржу, при этом предлагая покупателям уникальные наименования. Но есть и недостатки:
- неизвестность марки;
- нет доверия со стороны фармацевтов;
- для производства нужны большие объемы.
Эксперт отметила, что экономисты считают СТМ более сложным инструментом, нежели акционные предложения, поэтому в будущем его доля, скорее всего, значительно сократится.
ПОКУПАТЕЛЬ–МУЖЧИНА: НАЙТИ ПОДХОД
Не секрет, что большая часть покупателей в аптеке — около 70% — женщины. В силу эволюционных особенностей мужчины воспринимают такое банальное действие, как совершение покупки, по–разному: если для женщины это процесс с множеством нюансов, то для мужчины оно сравнимо с поимкой добычи.
В основе такого поведения лежит распределение обязанностей, появившееся во времена первобытно–общинного строя, когда мужчины охотились, а женщины занимались собирательством.
Последнее требовало многозадачности и способности анализировать, годится ли найденное в пищу, тогда как на охоте главным было настичь зверя.
Времена давно изменились, но старые алгоритмы поведения не просто остались, но и встроились в современную жизнь. Как они проявляются при совершении покупки в аптеке?
Женщины, придя за чем–то одним, могут заинтересоваться и другими товарами, поэтому им легче осуществить допродажу. Также они тратят больше времени на выбор препарата и сравнивают различные ЛС, а при отсутствии того, что им нужно, быстро переключаются на другое.
Мужчины же стремятся приобрести исключительно то, что необходимо, если же товара нет, то им проще уйти, нежели искать аналоги. Однако первостольник все равно может заинтересовать покупателя, следуя простому правилу: мужчине лучше всего приводить четкие аргументы о пользе и функционировании препарата, который предлагается взамен отсутствующего.
С какими типажами мужчин–покупателей чаще всего сталкиваются сотрудники аптеки?
- Мужчина со списком. Обычно его отправляет за покупками жена, но возможны иные варианты, например, это может быть соцработник, приобретающий ЛС для своих подопечных. Если все наименования из списка в наличии, то проблем, скорее всего, не возникнет, однако предлагать что-либо еще не имеет смысла, поскольку такие покупатели четко придерживаются инструкций. Если чего–то не хватает — лучше всего связаться с человеком, который отправил мужчину в аптеку, чтобы уточнить возможные варианты замены.
- Мужчина со спутницей (матерью, женой). В этом случае первостольнику стоит говорить именно со спутницей — в 90% случаев решение о покупке принимает она.
- Одиночка. С этой категорией можно спокойно вести диалог, рекомендовать и советовать, т.к. их доверие специалисту высоко.
По материалам семинара “Актуальные вопросы маркетинга в аптечной организации” в рамках “Аптека–2021. Бизнес–формат”
Подводные камни аптека по франшизе. Реальные отзывы
Открытие бизнеса по франшизе и тем более в такой сфере, как фармацевтика (розничные аптеки и аптечные пункты) – дело высокоприбыльное и выгодное. Однако, риски в этой сфере тоже высоки, если заранее не изучить рынок игроков в аптечном франчайзинге.
{“id”:339662}
За 2020-2021 г. рост аптек в России активно заметен, в том числе по такой бизнес-модели как “франшиза аптеки” .
Концепция бизнеса заключается в инвестиции собственных средств в открытие аптеки под брендом опытного франчайзера, который уже “набил шишки” и знает все нюансы – как выгодно открыть аптеку по франшизе.
Инвестиции, судя по предложениям в интернете от подобных аптечных сетей разные – от 500 000 рублей до 3 000 000 рублей.
Данная фирма предлагает клиентам за 49 000 р помочь открыть аптеку. При этом за 49 000 р вы всего навсего получите телефонную консультацию и пару файлов на емейл для ознакомления. Ну а что вы хотели за 49 000 рублей?
Так же в компании по продаже аптечной франшизы есть еще иные тарифы.
Например, за 99 000 рублей Вам уже разрешат использовать их бренд и название.
Хотя название Аптека №1 есть в каждом городе и использовать это обозначение вряд ли кто-то Вам запретит, ничего особенного и уникального, а тем более запоминающегося в нем нет (как и Столовая №1, Рыбный №1, Оптика №1). Уникальности нет, да и цветовая гамма вывески и торговой мебели сиреневая как-то к аптечному сегменту не к лицу.
Установят программное обеспечение и расскажут, какие лекарства закупать и дадут совет, открывать аптеку в том или ином месте или нет.
Минус: не имеют собственной интернет-аптеки и нет доставки лекарств.
Честно говоря, я не встречала ни разу серьезной компании, которая за такие деньги готова поделиться своим именем, брендом и тем более рассказать все секреты своего успеха.
Это больше похоже на новую тенденцию в интернете и инстаграм с инфоцыганами по продаже лекций , курсов и марафонов, о том как запустить тот или иной бизнес и заработать кучу денег. На практике это всего лишь выманивание денег у горе-предпринимателей, которые ведутся на красивые картинки на сайтах, цифры ни чем не подтвержденные и левые отзывы, не имеющие к сути бизнеса никакого отношения.
А за 699 000 рублей вы уже получите чуть ли не бизнес “под ключ”. За 699 000 открыть аптеку? Это не серьезно! Неужели настолько неприкрыто можно обманывать людей, которые хотят открыть свой бизнес? Это кощунство ????♂
Ну, итогом в любом случае такие предложения, а тем более и сами бизнесы сводятся к скорому разорению и появлению таких супер-эконом аптек на сайтах по продаже бизнесов, на авито и тд.
Вот на одном из сайтов о продаже готового бизнеса аптека продается
Ну и цена соответствующая всего 1 000 000 р.
И таких погорельцев-бизнесменов с их разорившимися аптеками куча.
Мы открылись… и уже продаются на авито
Цена удивит любого. 1 250 000 рублей за аптеку. Максимум, что там, видимо, осталось – это анальгин и цитрамон, а все остальное – это б/у оборудование, которое бывший владелец надеется продать и хоть какие-то деньги вернуть и забыть об этой “горе-франшизе” как о страшном сне.
Ну и конечно же всегда нужно изучать отзывы. Судя по этим отзывам – эти аптеки, а точнее франчайзер очень странно ведут свой бизнес.
ЕАПТЕКА (теперь СБЕР ЕАПТЕКА)
Многие успели себе купить и такую известную и разрекламированную франшизу как ЕАПТЕКА с надеждой, что уж если есть приставка -Сбер, то точно не прогадали.Но не тут то было.
Цель этой аптечной франшизы просто превратить действующие аптеки или вновь открывающиеся точки в пункты выдачи своих интернет-заказов. И все! Никакого развития и тем более поддержки как франчайзер данный бренд не осуществляет.
Просто вешает свою вывеску, настраивает программное обеспечение на выдачу своего товара с интернет-сайта в эти аптеки.
При этом, цены на сайте дешевле, чем в самой аптеке, что значительно убивает маржинальность розничной точки и приводит к итоговому разорению и закрытию аптеки.
Вывод – аптеки которе франчайзи открывают под этим брендом неминуемо ждет разорение, так как франчайзер заведомо имеет бизнес-модель настроенную на выгоду прежде всего для себя (интернет сайта бронирования лекарств), а не для франчайзи.
Это также видно на платформах о продаже бизнеса. Правда цену за бизнес банкрот требует уже не маленькую.
Безусловно, причин разорения, закрытия бизнеса может быть много :
1. Не то место2. Не хватило денег на развитие3. Не оценили все риски4. Не тот бизнес
5. Решили переехать в другой город жить (основная отмазка , когда спрашиваешь – “а почему продаете бизнес?” )
Отзывы о франшизе ЕАПТЕКА заставляют задуматься любого, кто в трезвом уме и светлой памяти находится.
Это бизнес – и очень сложный. Даже именитые аптечные сети могут где-то ошибаться. Например, наш следующий бренд…
Это замечательные аптеки, в которых представлен широчайший ассортимент лекарств и товаров для здоровья. Хорошие и интересные программы лояльности, удобный сервис бронирования лекарств. Все хорошо….. Но только и эти аптеки, работающие по франшизе (на конец 2021 года работает 38 франчайзи), по какой-то причине разоряются и закрываются.
Цена 14 490 000 рублей. Интересно – цена за бренд или за что-то особенное ?
Скорее всего, причинами разорения и продажи этой аптеки стали:1. Франчайзи поверили в бренд, а бренд не оправдал себя в другом регионе (бренд Ригла широко известен в Москве , а в других регионах его и знать не знают!)
2. Франчайзер не был заинтересован в развитии удаленной точки и скорее всего это был некий эксперимент для головного офиса с целью “пробить” ситуацию на местном рынке и сделать выводы – “пойдет или не пойдет”.
3. Не грамотное управление торговой точкой, перетоваривание (судя по стоимости в 14 млн товара там ого-го сколько!), отсутствие аналитики по продажам и тд. и тп.
Что касается отзывов об этой франшизе – они довольно противоречивые. Кто-то доволен работой под брендом франшизы Ригла, кто-то уже готов расторгать договор франшизы.
На сайте о франшизах Партнеркин.ру есть и такие отзывы о франшизе аптек Ригла.
Главное нужно понимать, что аптечная франшиза – это не панацея и никто, кроме Вас не будет так заинтересован в развитии и успешности аптеки. Это работа, кропотливая, длительная.
Франшиза “СОВЕТСКАЯ АПТЕКА”
Проект франшизы аптек данная аптечная сеть запустила в 2016 году. На сегодня открыто более 400 аптек в 78 регионах РФ.
Данная франшиза аптек попала в список рекомендованных франшиз от Сбербанка. Но как мы помним, приставка – Сбер – не факт успех!
Форматы аптек: Эконом – за 2 000 000 рублей и Элеганс – за 3 000 000 рублей. Хотя бы реальные суммы инвестиций указываются!
Концепция бренда и название конечно уже сами за себя говорят. СОВЕТСКАЯ АПТЕКА – отголосок прошлого, надежда на все самое качественное и по низким ценам.
Рекламный ход хороший для как раз целевой аудитории – покупателей в возрасте от 45 лет и пенсионеры (они как раз основные покупатели лекарств в аптеках). Однако, не всем по душе может быть этот бренд.
Не все готовы открыть бизнес с названием СОВЕТСКАЯ, так как это могут посчитать не современным или не модным. Хотя, количество открытых аптек по этой франшизе больше всех по сравнению с другими аптечными франшизами, несколько аптек тоже продаются.
Если внимательно изучить отзывы об этой франшизе, то они так же не однозначные. Есть позитивные и не очень. Как правило срок открытия аптеки под брендом СОВЕТСКАЯ АПТЕКА больше 2-х месяцев и может достигать 3-х месяцев в регионах России. Бизнес – это риск и терпение!
И прежде, чем принимать решение о покупке той или иной аптечной франшизы – тщательно изучайте все подводные камни при открытии аптеки по франшизе. Безусловно, бренд должен быть очень сильный, география присутствия сети очень широкая, количество открытых точек и наличие интернет-аптеки тоже имеет большое значение при оценке партнера.
Эта франшиза аптеки с лояльными условиями:
Роялти и паушальный взнос – 0 руб (как у большинства франшиз).Скрытые платежи – 0 руб.Нет навязанных обязательных услугВсе платежи понятны до заключения договораИнвестиции от 1,5 млн. руб.Окупаемость от 6 месяцев
Нет требований к фармобразованию и опыту
Инвестиции на старт вполне адекватные, но на мой взгляд немного занижены для привлечения клиентов. Наверняка, что-то выползет позже, когда начнется тесное взаимодействие с франчайзером.
При изучении данной франшизы нашлись значительные плюсы.
В первую очередь – есть рассрочка 6 месяцев на все их услуги. Это выгодно на старте бизнеса. Но отдавать деньги все равно в итоге придется. Однако, не факт, что аптека за 6 месяцев выйдет на операционную прибыль.
Во-вторых, предоставляют удаленную заведующую которая будет заниматься вашей аптекой удаленно (правда насколько это эффективно – сложно оценить!)
В-третьих, в основном специализируются именно на лицензировании аптек и работе с госорганами.
– совсем не известный и не раскрученный бренд (слабое доверие покупателей) в России
– отсутствие УТП (уникального торгового предложения) на аптечном рынке (слабая конкурентоспособность)
– готовы открывать аптеки NO-NAME (но-нейм, без вывески своего бренда), что является показателем заинтересованности лишь в коммерческой прибыли за свои услуги.
– нет собственного сайта интернет-аптеки и доставки лекарств
По итогу, изучив внимательно данную франшизу, можно прийти детальной информации, что это консалтинговая группа «МаксАл», в штате всего 8 человек с генеральным директором, работает на фармацевтическом рынке более 5 лет и предоставляет возможность открытия различных аптек.
По отзывам франчайзи можно наблюдать ситуацию с тем, что в связи с таким маленьким количеством сотрудников многие вопросы на себя берет один и тот же человек (Л. Соболева) – что усугубляет качество работы с клиентом.
Также есть и рекомендательные отзывы от тех, кто уже открыл аптеку с их помощью.
Все мы прекрасно понимаем, что ваши деньги без вас и вашего внимания к этому бизнесу не будут работать и приносить дальнейшую прибыль.
Франшиза “Семейная аптека”
Франшиза появилась на рынке в 2021 году. Как удалось мне выяснить, история появления данной франшизы очень интересная.
По данным ИНН и выписке ЕГРЮЛ до ноября 2021 года называлась ООО Советская аптека. В 2016 году Шевлякова Екатерина Сергеевна купила франшизу у Советской аптеки, со временем открыла еще 3 аптеки. Аптеки успешно развивались.
В 2021 году ООО меняет название на ООО Семейная аптека, меняют вывески в аптеках, выходят из состава сети Советская аптека и создают свою франшизу Семейная аптека. Теперь, успешная предпринимательница с 4 аптеками предлагает желающим открыть собственную аптеку под брендом Семейная.
На сайте о данной франшизе есть примеры успешных аптек. Но, как оказалась, они не по франшизе открыты , а являются собственными аптеками госпожи Шевляковой.
По понятным причинам, отзывов о данной франшизе еще нет. Ждем, “превзойдет ли ученик своего учителя”. Копирование, заимствование чужих успешных бизнес-моделей – дело естественное в нашем конкурентном мире.
Условия открытия Семейной аптеки очень привлекательные.
– за 50 дней открывают аптеку
– полное сопровождение и поддержка на всех этапах
– нет никаких отчислений и дополнительных выплат
– аптека окупается за 12 месяцев
– прибыль гарантируют не менее 200 000 рублей
На сайте у них говорится:
«Фармия» – это аптечная сеть с успешным опытом работы на фармацевтическом рынке Воронежа и Воронежской области, ранее уже известная под названием «Визит-Фарм». Продажу франшизы запустили в 2020 году. Количество франчайзи не известно, данные нигде не предоставляются.
– паушальный взнос 200 000 р
– ежемесячные отчисления от продаж аптеки 0,65%
– за каждую новую точку выплата 150 000 р
– стоимость открытия 1 аптеки не менее 1 300 000 рублей
Отзывы очень положительные о данной аптечной франшизе
Хотя на просторах интернета есть и открытая переписка с одним из недовольных франчайзи
1. Стоимость франшизы и инвестиций в открытие аптеки. Если они не вписываются в ваш бюджет, не рискуйте. Никогда не открывайте бизнес в кредит на заемные деньги.
2. История аптечного бренда и его известность в России как минимум с 5 летней историей.
3. Параметры аптечной сети (обороты, доходность, количество аптек, динамика развития).
4. Наличие четко прописанных стандартов ведения бизнеса. Вы должны быть уверены, что сможете на основании полученной информации построить эффективно работающую компанию.
5. Срок окупаемости инвестиций на покупку франшизы не должен быть более 12 месяцев.
6. Юридическое оформление. Лучше всего, когда франчайзёр предлагает заключить договор коммерческой концессии. Если вам предлагают оформить иной договор, например партнерский – есть риск безответственности со стороны франчайзера.
7. Система помощи партнерам. Кол-центр, справочная, ИТ-поддержка.
8. Наличие компании в соцсетях
9. Наличие интернет-аптеки
Советуйтесь со специалистами, изучайте игроков на рынке, встречайтесь лично с руководителями и менеджерами, от которых зависит качество и надежность дальнейшего вашего бизнеса.
Фармацевт на нужной волне, или не бойтесь предлагать
Как грамотно рекомендовать эти категории товаров — к обоюдной пользе покупателя и аптеки? Советует практикующий бизнес–тренер Сергей Вуф.
Какую выгоду приносят аптеке маркетинговые товары? Они позволяют увеличивать объем продаж, дополнительно привлекать покупателей, сформировать определенный круг постоянных покупателей, приверженных данной аптеке.
К сожалению, не все руководители понимают, что от работы первостольника во многом зависит, будет ли покупатель постоянно ходить в конкретную аптеку, или предпочтет другую? Даже низкая цена не всегда является решающим фактором.
Точно так же, как к мастеру маникюра или парикмахеру постоянные клиенты идут из–за качественной работы, а не устраивающей цены, так же и в аптеке. От работы первостольника с покупателями будет зависеть их приверженность аптеке.
Кроме того, различные маркетинговые акции позволяют познакомить потребителя с новым товаром, а также служат инструментом для снижения неликвидных или потенциально неликвидных остатков.
Почему СТМ и др. маркетинговые товары не всегда продаются так, как запланировано? Тому может быть несколько причин. Первостольники вообще не говорят или мало говорят об этих категориях товаров. Они пытаются продать товар в лоб, напрямую; плохо знают свойства товара; предлагают товары формально, для галочки.
Продажи маркетинговых товаров требуют подготовки, только тогда можно рассчитывать на рост объема продаж. Прежде всего, необходимо изучить сильные и слабые стороны препарата. Важно знать производителя (страна, как давно на рынке, заслуги). Среди покупателей есть приверженцы как российских, так и зарубежных производителей ЛП. На этом первостольник может делать акцент при предложении.
Далее следует изучить отличия маркетингового товара от аналогов и дженериков и разобраться, в чем его уникальность. Без этого первостольник не сможет убедить покупателя, привыкшего к определенному препарату и защищающего свою позицию.
Ну и, разумеется, очень важно знать, кому данный препарат не подойдет, т.е. противопоказания.
Также важно хорошо представлять свою целевую аудиторию: кто проживает в районе расположения аптеки (пол, возраст, социальное положение).
И исходя из этого, делать упор, скажем, на детские товары или premium и VIP–товары. Очевидно, что в аптеке, расположенной в бизнес-центре, нецелесообразно торговать памперсами и т.д.
Изучение целевой аудитории может позволить существенно увеличить выручку, до 25–30%.
Для того чтобы понять, в каких ситуациях маркетинговый товар поможет покупателю, нужно нарисовать так называемую карту терапевтических цепочек: установить возможное применение препарата при лечении различных заболеваний. Она послужит источником идей при продвижении препарата. Чем больше будет эта карта, тем первостольникам легче будет продавать.
Не стоит оставлять без внимания и так называемую импульсную продажу: гематогены, мюсли и др. Можно ощутимо увеличить доход благодаря простой схеме. Общение с каждым человеком, пришедшим в аптеку, первостольник заканчивает предложением гематогена или батончика.
Причем он говорит не “купите”, а “попробуйте”, и предлагает на выбор несколько штук. При таком ненавязчивом стиле общения покупатель не закрывается и с ним можно вести диалог.
В итоге этот нехитрый способ приводит к увеличению продаж импульсных товаров, и его можно взять на вооружение.
Правда, есть один нюанс. Желательно, чтобы стоимость таких товаров не превышала 100 руб. Тогда люди будут охотно их приобретать. В ценовом сегменте до 500 руб. “результативность” ниже: в среднем покупку совершает 1 человек из 10. Ну, а при стоимости свыше 500 руб. — и того реже: 1 из 100.
Опыт показывает, что даже дорогие лекарственные препараты лучше продаются там, где их предлагают потенциальным покупателям. Поэтому первостольники не должны бояться предлагать.
Необходимо продумать, к каким товарам СТМ может пойти “паровозом” и почему его необходимо купить. Когда покупатели приходят за сосудосуживающими препаратами, им почему–то редко предлагают носовые платочки. Хотя это более чем логично при насморке, но тем не менее первостольники почему–то забывают их предложить.
(Причем, как и с гематогеном, предлагать можно несколько видов и желательно сразу блок.) Покупатель платочки обязательно купит, но в ближайшем магазине, а не в аптеке. А это потеря прибыли.
То же относится и к согревающим мазям, например “Доктор МОМ”, поскольку при насморке часто просыпаются ночью от заложенности носа.
Также следует определить, вместо каких товаров первостольник может предложить СТМ и чем он лучше. К примеру, перед началом эпидемии гриппа важно укрепить иммунитет. Для этих целей подходит витамин С.
И опять-таки, можно предложить обычную дешевую аскорбинку в виде драже, а можно и более современный вариант, правда, дороже. Но есть люди, которые могут себе это позволить, поэтому нужно предлагать.
Одна из важных составляющих, которая влияет на уровень продаж, — скрипт[1]. Несмотря на то, что целевая аудитория у всех различна, стиль общения для всех одинаковый. Кто–то разрабатывает скрипты продаж самостоятельно, другие покупают готовые сценарии.
Но в любом случае необходим шаблон скрипта для первостольника, чтобы он четко вел по нему покупателя. При этом важно, чтобы первостольник хорошо знал сценарий разговора и естественно общался с покупателем, глядя ему в глаза, а не в экран.
Кроме того, первостольнику необходимо научиться работать с возражениями покупателей: не сейчас, дорого, ерунда, еще подумаю. Нужно уметь отвечать на возможные возражения.
Для увеличения продаж необходимо создать такие условия, чтобы покупатель потратил больше денег в аптеке. Это достигается с помощью методов увеличения продаж up–sell и cross–sell.
Up-sell — увеличение суммы продажи. Техника повышения продаж — маркетинговый ход, мотивирующий покупателя к увеличению суммы покупки. Эта техника очень проста: правильно выявить потребности покупателя и предложить товар, соответствующий его потребностям, но по более высокой цене.
К примеру, вместо Флуконазола можно предложить Дифлюкан — препарат нового класса, обладающий мощным противогрибковым действием. Дополнительным аргументом может стать то, что в инструкциях по применению оригинальных препаратов побочные эффекты указываются в процентах. В то время как в инструкциях российских препаратов чаще всего пишут: возможно побочное действие.
Это можно использовать, когда покупатель начинает сомневаться, какой препарат купить.
Cross–sell — перекрестные продажи. Данный маркетинговый ход мотивирует покупателя приобрести дополнительные товары или услуги. К тому же Дифлюкану можно предложить вагинальные антисептики, вагинальные противогрибковые препараты, иммуномодуляторы, средства интимной гигиены, средства для партнера, средства для нормализации микрофлоры.
Задача техники продаж cross–sell — это ведение покупателя. Здесь первостольнику как раз и поможет знание терапевтических линеек по СТМ и другим товарам.
Существует еще одна техника — down-sell — техника понижения продаж. Она необходима для удержания покупателя и продажи ему товара, соответствующего финансовым возможностям. Применение подобной техники помогает достичь компромисса между продавцом и клиентом.
Если человек пришел со списком препаратов, а у него не хватает денег, обычно в таком случае он говорит, что вернется позже.
Но вернется ли он, или купит необходимый препарат в другой аптеке? Первостольник не должен упустить покупателя, поэтому, к примеру, вместо Дифлюкана может предложить Флуконазол.
Пожалуй, самое сложное — контроль за работой первостольников. Особенно, если нет камер видеонаблюдения или заведующая аптекой находится в отдельном кабинете. Как проконтролировать, предлагают первостольники препараты или нет?
Существует два способа. Первый — с помощью чек-листа. Грамотно составленный чек–лист позволяет оценить первостольника с точки зрения того, сколько денег он приносит аптеке.
Второй способ — ежедневные утренние планерки, во время которых первостольников необходимо проверять на знание скрипта и проговаривание его покупателям. Вначале бывает тяжело, приходится преодолевать внутреннее сопротивление.
Но когда удается добиться от первостольников хорошего знания терапевтических линеек, умения грамотно предлагать препараты, работать с возражениями покупателей, когда это входит у них в привычку, тогда и выручка в аптеке становится намного больше.
Немаловажную роль играет пример. Необходимо показать, что выполнить поставленную задачу реально. Увеличение плана выручки может быть воспринято первостольниками как нереальная задача.
Возражениям, что план реализации того или иного товара выполнить невозможно, нужно противопоставить пример. Это может сделать либо сам заведующий аптекой, либо лучший первостольник.
Если удастся сделать это, тогда и отношение первостольников изменится.
Вознаграждение за выполнение поставленной задачи должно быть достаточно большим, тогда оно может послужить мотивацией. Маленькие цифры, как правило, работников мало интересуют.
Когда происходит спад активности, нужно ставить новую задачу. И тогда мотивация у работников будет постоянно на подъеме.
Еще один важный элемент продажи — заполнение пространства. Необходимо воздействие на целевую аудиторию с помощью телевидения, радио, Интернета, периодических СМИ. В самой аптеке можно разместить рекламный стенд. Ну и, конечно, важна рекомендация первостольника. Но при этом предлагать препарат, о котором человек уже слышал, намного проще.
Работа первостольника интересна и азартна. Если он на нужной волне, то и продажи, и приверженность покупателей аптеке будут только расти.
По материалам конференции “Инновационное обучение на фармацевтическом рынке” в рамках делового медико–фармацевтического форума на выставке “Аптека 2016”
————-[1] Скрипты продаж — это подготовленный план общения продавца с покупателем, направленный на увеличение конверсии и как результат — количества продаж.
Лопатка Инга
06.04.2017
Лекарства – Собиратор
Cбор лекарств и других медицинских отходов (типа шприцы, блистеры, пузырьки, капельницы) от физических лиц в Московском регионе централизованно или где-то на конкретном пункте приёма не ведётся!
Статья «Как правильно выбрасывать лекарства?»Видеоролик «Безопасное обращение с отходами лекарств»Видеоролик «Классификация опасности медицинских отходов»
Куда сдать лекарства на переработку в Москве?
- new! Контейнер PHARMA-ECOBOX для лекарств на Artplay (м.Курская, Нижняя Сыромятническая ул., 10, стр. 12) принимает бесплатно: таблетки, блистеры от таблетов, блистеры с таблетками, стеклянные пузырьки, алюминиевые и пластиковые тюбики с содержимым и без.
- Группа компаний «Управление отходами» платно принимают любые медицинские отходы от населения. Можно заказать вывоз или привезти лекарства в офис (м. Тульская). Оформят приём и отвезут на обезвреживание. Стоимость обезвреживания лекарств — 200 руб./кг. Необходимо составить список лекарств, которые вы сдадите, распечатать или прислать по почте сотрудникам. Проверка от 28.03.2019
- ссылка на чат в телеграме для кооперации, чтобы сдать коллективно медицинские отходы физическим лицам дешевле, так как вес округляется до 1 кг, а у людей обычно накапливается не так много просроченных лекарств в домашней аптечке.
Как перерабатывают просроченные лекарства в России?
Видео с Ярославского завода «НЭК», куда отправляются на переработку блистеры с таблетками из Собиратора.
Наполнителем любых таблеток является диоксид титана. Он абсолютно безвреден. Органика при сжигании превращается в газообразные оксиды углерода, азота, серы, водяной пар.
Куда сдать лекарства с не истёкшим сроком годности ?
Невскрытые лекарства с действующим сроком годности можно сдать в благотворительные организации или просто обычным люям на порталах обмена лекарствами:
- группа «Аптекашеринг»
- сайт «Таблетки даром»
Проблема — отсутствие системы сбора опасных отходов в России.
Мы уже очень давно ищем варианты куда сдавать на безопасную утилизацию (переработку) лекарственные препараты и другие медицинские отходы. Нас часто об этом спрашивают наши сторонники, но власти любых уровней упорно игнорируют проблему сбора от физических лиц опасных отходов в целом и медицинских отходов в частности.
Если вы знаете куда сдавать, где принимают лекарственные препараты и другие медицинские отходы, напишите нам на почту korosteleva@esja29.ru.
Поэтому мы предлагаем всех, кого волнует эта тема, написать обращение в свободной форме по этому поводу в:
Загрузка...
