В бизнес-процессах одна из основных задач — привлечение клиентов: кто-то приходит через поиск, кто-то за счет сарафанного радио, а кому-то нужно рассказать о важности продукта и его преимуществах в рекламе в соцсетях.
Но пользователь не сразу покупает и становится клиентом, сначала его нужно разогреть и превратить в потенциального покупателя, то есть в лида. В этой статье мы разберем, кто такой лид, что такое лидогенерации и как ее проводить.
Лиды — это люди, проявившие интерес к вашей услуге или продукту. Иными словами, лид — это потенциальный клиент, совершивший целевое действие: заполнил анкету или оставил заявку на обратный звонок.
С помощью различных способов, о которых расскажем ниже, маркетологи и отдел продаж привлекают внимание пользователей — целевой аудитории, и конвертируют их в покупателей. То есть получение лидов представляет собой один из первых этапов воронки продаж.
Лиды в маркетинге — это пользователи, проявившие интерес через маркетинговые каналы и оставившие свои контакты. Например, через форму заказа обратного звонка, подписку на рассылку и так далее.
Ниже показан пример формы обратной связи на сайте Hyundai для записи на тест-драйв.
Пример лид-формы
А здесь показан пример сбора данных с помощью созданного опроса в Marquiz — ответь на 5 вопросов и получи скидку 10%. Пользователь оставил свои контакты — имя и номер телефона, а также выбрал характеристики товара, которые ему интересны.
Пример сбора данных через опросник
Класификация лидов
- Холодные — люди, впервые услышавшие о компании и вашем продукте. У них сейчас нет потребности покупать, но они пришли к вам за какой-то информацией: получить бесплатный гайд, прочитать статью или задать вопрос.
- Теплые — пользователи, которые знают об организации и уже изучали информацию о ваших продуктах. Они могут быть подписаны на вас в социальных сетях или получать рассылку.
- Горячие — те, кто готов заключить сделку, оформить заказ или внести предоплату.
- Нецелевые — это пользователи, которые могли случайно оставить заявку. Они не заинтересованы в продукте, так как он не решает их проблему. Например, человек позвонил в фирму, которая поставляет деревянный брус оптом, и запросил прайс для розничных клиентов, но ведь компания этим не занимается.
Пример. Есть компания, которая продает бытовую технику. Горячий лид — увидел интересующий товар и оформил заказ, теплый — выбирает продукт среди нескольких моделей, а возможно, откладывает деньги на какой-либо конкретный товар.
Холодный — впервые зашел на сайт благодаря рекламе, которая предлагает сдать старый ноутбук и получить скидку на покупку нового. Такой пользователь оставит контакты, чтобы узнать подробности акции.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация — это процесс сбора лидов. Сюда входит выявление интереса и его стимуляция для дальнейшей покупки. Но генерация лидов — это не только формирование потенциальной целевой аудитории, но и постоянная работа над увеличением клиентской базы.
Генерация лидов подразумевает проработку каналов связи, планирование работы и расчет эффективности. Перед началом этого процесса необходимо изучить целевую аудиторию и создать портрет клиента. Далее — понять, какая будет схема лидогенерации:
Прямая — потребитель проявляет прямой спрос на продукт, то есть активно им интересуется.
Например, человек ищет в интернете конкретный запрос — «где купить микроволновку». Находит несколько магазинов и оставляет заявки на обратный звонок, чтобы узнать подробности о наличие товаров и возможностях доставки.
Косвенная — спрос формируется продавцом, то есть пользователь еще не знает, что ему нужен ваш продукт.
Например, компания выпустила новую модель мобильного телефона. Для привлечения клиентов она проводит презентации, активно работает с блогерами, чтобы они рассказывали о продукте. Если инфлюенсер с целевой аудиторией подобран правильно, потребитель обязательно обратит внимание на товар и заинтересуется им.
Стоит помнить, что и на прямую, и на косвенную лидогенерацию влияют следующие факторы, от которых будет зависеть проработка общей стратегии:
- Сложность продукта. Если у вас дорогой товар или сложная услуга, и заключение сделки или покупка требует нескольких этапов, необходимо подогревать интерес встречами, вебинарами или рассылками, чтобы потенциальный клиент не забывал о вас после того, как оставил заявку.
- Сроки принятия решений. Длинная сделка содержит множество каналов и точек взаимодействия.
- Конкурентная среда. Следите за действиями конкурентов, их акциями и предложениями на рынке. Если вы упустите это из вида — можете потерять покупателей.
- Объем спроса в интернете. У вас узкоспециализированный продукт, который не ищут в сети — продумайте околотематические запросы.
- Способы приобретения продукта. Потенциальные потребители ищут похожие товары в оффлайн или не готовы сразу оплачивать товар — предусмотрите все варианты покупки товаров.
Затем переходите к выбору каналов взаимодействия. Здесь важно учитывать, где находится ваша ЦА и как она ищет товары: через поисковые запросы, социальные сети или сайты-агрегаторы.
А чтобы правильно организовать и систематизировать процесс сбора и понять, что такое лиды в бизнесе, давайте разберемся с термином «лид-менеджмент».
Что такое лид-менеджмент
Лид-менеджмент — это работа по сбору, обработке и группировке лидов. Маркетолог собирает первичную информацию о пользователе, квалифицирует контакты и анализирует полученные данные, чтобы построить весь путь клиента и понять, какими способами его можно стимулировать к покупке.
Задачи лид-менеджмента — следить за поступающими лидами и не упустить ни одной заявки.
В лид-менеджменте выделяют 4 этапа работы — весь процесс носит название Lead Time, или время до сделки:
- Захват лидов. На этом этапе разрабатываем стратегию продвижения и формируем маркетинговые каналы.
- Обогащение и трекинг лидов. Проводим сбор дополнительных данных о клиенте, заносим их в CRM-систему и подтверждаем — эта информация нужна для сегментации.На примере показан трекинг лида в «Яндекс.Метрика» — переходы по рекламному объявлению, просмотры страниц и заявка на обратный звонок.
Пример отслеживания действий посетителя сайта - Квалификация и скоринг лидов. На этом этапе квалифицируем лиды: что это будет — либо целевой, либо нецелевой контакт, а также отмечаем, на какой стадии в воронке продаж находится пользователь.
- Взращивание лидов. А здесь дополнительно прогреваем лиды и доводим их до сделки.
Проработка этапов помогает распределить финансы и правильно выстроить процесс генерации лидов.
Для оценки эффективности в лид-менеджменте используют ряд метрик, например, стоимость лидов, которую мы рассмотрим ниже.
Стоимость лидов
CPL, или Cost Per Lead — метрика, показывающая стоимость привлечения одного лида.
CPL рассчитывают, чтобы отслеживать эффективность маркетинговых каналов: каждый полученный лид должен не только окупать затраты, но и приносить прибыль.
Метрика позволяет отслеживать целевые действия пользователей и стоимость их привлечения. Можно изучить несколько каналов продвижения и выбрать самые эффективные.
Формула CPL:
Формула расчета стоимости лида
Переменные в формуле:
- Затраты на привлечение — это расходы на маркетинговые каналы за определенный промежуток времени.
- Количество лидов — количество потенциальных клиентов.
Пример. На рекламную кампанию в «Яндекс.Директ» было потрачено за месяц — 100 000 рублей. За этот же период было получено 50 заявок.
Расчет. 100 000 / 50 = 2000 рублей — стоимость одного лида.
Как снизить CPL
Для каждой сферы бизнеса хорошее значение стоимости лида будет свое. Но какой бы маленькой ни была эта цифра, всегда хочется сделать ее еще менше.
Как это сделать:
- Заменить неэффективные каналы или подключить новые: контекстная реклама, социальные сети, email рассылки, мессенджеры, чат-боты, SEO продвижение и так далее.
- Улучшить качество рекламного объявления.
- Усилить оффер на сайте.
- Оптимизировать воронку продаж и отследить путь клиента до совершения сделки: проверить отложенные конверсии — создать рассылку либо запустить ремаркетинг или ретаргетинг.
- Проверить настройки рекламного кабинета: посмотреть стоимость ключей — выбрать среднечастотные и низкочастотные запросы, убрать дубли.
- Повысить конверсию сайта — структура должна быть логичной, кнопки и призывы к действию хорошо видны, формы обратной связи кликабельны и с них приходят все данные.
Как генерировать лиды: способы сбора
Вы уже знаете, что есть формы заявки на сайте: заказать товар, оформить регистрацию и заказать обратный звонок. В этом разделе разберем дополнительные каналы лидогенерации.
Как собрать лиды на сайте
Настройте поп-ап с предложением оставить контакты. В сообщении должен содержаться интересный оффер — ежемесячные акции, скидка за подписку, свежие новости из мира IT.
Пример поп-апа на сайте — призыв подписаться на рассылку и быть в курсе актуальных акций.
Пример поп-апа на сайте
Создайте лид-формы. Например, на сайте «Главред» можно подписаться на рассылку, в которой вам пришлют первые главы из книги «Пиши, сокращай».
Пример лид-формы
- Автоматизация email рассылок
- Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.
- Настроить триггерные рассылки
Добавьте лид-магнит. Бонус, который дают за контакты пользователя называется лид-магнитом. Это может быть чек-лист за подписку, мини-подарок за прохождение опроса или бесплатный доступ к функциям сервиса на несколько дней.
Пример использования лид-магнита — квиз на сайте, за ответы пользователь получит подборку квартир.
Пример лид-магнита — квиз
Подключите чат. Вот пример чата на сайте. Окошке диалога уже есть три подготовленных вопроса, которые помогут пользователю выбрать интересующую категорию.
Пример подключенного чата на сайте
Также можно подключить чат-бота, например, через сервис SendPulse. Вы можете настроить на сайте мультиканальный виджет и направлять пользователя в социальные сети, чтобы делать рассылки, общаться с ними и подогревать для покупки.
Подключите обратный звонок, чтобы собирать контакты пользователей и автоматически перезванивать им.
Это виджет для вашего сайта, который появляется на экране в тот момент, когда пользователь уже готов позвонить вам, но по какой-то причине не делает этого. После заполнения пользователем формы в течение 30 секунд будет осуществлен автоматический прозвон и соединение с оператором.
Обратный звонок
Подключите сервисы аналитики, чтобы отслеживать действия пользователей в реальном времени. Также на сайте обязательно укажите, что вы используете cookies.
Ниже показан скриншот вебвизора в «Яндекс.Метрика». Он помогает отслеживать клики и переходы, а также наблюдать за перемещением курсора по странице — это позволяет понять, на какой информации чаще останавливаются пользователи.
Вебвизор в «Яндекс.Метрика»
А это пример оформления cookies — пользователь может настроить свои предпочтения или принять файлы.
Пример сообщения cookies
Email рассылка и лиды
Вы уже знаете о лид-магнитах в форме подписки на рассылку как о способе сбора лидов. Но кроме этого с помощью email рассылок можно узнать и другие контакты и данные пользователя. Например, прислать ему письмо с просьбой оставить телефон для консультации от менеджера, добавлять в письмо кнопки соцсетей, чтобы он мог там на вас подписаться и так далее.
А на основе собранных данных можно отправлять более персонализированные рассылки об акциях, чтобы прогреть подписчика и простимулировать его для дальнейшей покупки.
Пример подогревающей рассылки, в которой предлагается купить полную версию программы-блокировщика рекламы со скидкой в честь Хэллоуина, а также попробовать другие продукты для защиты всех устройств.
Пример оформления рассылки
Для автоматизации процессов email рассылки регистрируйтесь в SendPulse: проверяйте базу контактов на актуальность, создавайте массовые рассылки и анализируйте полученные данные.
Подборка статей про email рассылки:
Как работать с контекстной рекламой для лидогенерации
Лиды и лидогенерация – зачем это нужно бизнесу
Речь узких специалистов пестрит множеством терминов, смысл которых бывает неясен людям, далеким от данной профессии. В маркетинге один из таких терминов – лид. Маркетологи оперируют «лидами», но редко объясняют их значение. В статье подробнее рассмотрим, что это такое и какую роль играют лиды в бизнесе.
Что такое лиды в продажах простыми словами
Лиды (lead) – это люди, с которой у компании произошел контакт, предполагающий продажу сиюминутно или в перспективе.
Проще говоря, это потенциальные клиенты, которые ищут и заинтересовались товаром. Они пишут в чат, в соцсети или на почту, звонят для консультации по телефону, подписываются на рассылку или паблик, оставляют заявку. Все это лиды.
Лиды в рекламе и интернет-маркетинге
Однако в разрезах рекламы, интернет-маркетинга и продаж трактовка лидов может отличаться. Так, для рекламщика лид – это пользователь, который положительно отреагировал на рекламное объявление.
Маркетологи называют лидами только тех, кого можно отследить, «подогреть» и подвести к покупке. Это пользователи, которые оставили адрес электронной почты, номер телефона, ссылку на профиль в соцсети.
В прямых продажах менеджеры не гонятся за каждым потенциальным клиентом. На данном уровне лид – это тот, кто готов купить. Например, человек, который не просто спрашивает цену, а берет в руки и рассматривает конкретный товар ближе, примеряет, сравнивает несколько вариантов, собираясь выбрать один.
Синхронизация отделов маркетинга и продаж
Важно, чтобы отделы продаж и маркетинга работали вместе. Это возможность добиться роста числа закрытых сделок в среднем на 20% в год. Разрозненность работы маркетологов и менеджеров по продажам, отсутствие единого курса на повышение прибыли обязательно ведет к ее снижению примерно на 5% ежегодно.
Маркетологам необходимо сосредоточиться на поиске качественных лидов, т. е. приводить тех, кто готов сделать выбор и совершить покупку. При этом продажники должны предоставлять маркетологам обратную связь по проектам.
Привлечение лидов должно начинаться с согласования этого термина и его окончательного понимания обеими сторонами. В противном случае добиться успеха будет сложно.
Что такое лидогенерация и кому нужна
Лидогенерация – это мероприятия, направленные на поиск и привлечение потенциальных клиентов, получение их контактных данных, подведение к покупке.
Стартовый этап – изучение интересов и составление портрета ЦА. После этого маркетолог разрабатывает план лидогенерации в зависимости от того, какая аудитория является целевой.
- Прямая – для потребителей и партнеров, которые сами активно интересуются товаром или услугой.
- Косвенная – для аудитории, которая еще не знает о продукте и не понимает, зачем его приобретать.
В лидогенерации заинтересованы:
- интернет-бизнес, которому нужно подогревать аудиторию, прежде чем закрывать продажи;
- оффлайн-бизнес, который распространяет информацию о продуктах и акциях путем рассылки сообщений;
- сотрудникам компаний, которые работают по KPI, и чья зарплата определяется числом собранных контактов.
Что такое лид-менеджмент
Лид-менеджмент – отдельное направление в работе с лидами. Оно предполагает анализ и проработку данных о клиенте на всех ступенях воронки продаж вплоть до закрытия первой сделки.
Главное назначение лид-менеджмента – выстроить путь клиента и понять, как его можно эффективно склонить к покупке.
Здесь важно учитывать абсолютно весь трафик, ведь любой лид может стать реальным клиентом.
Вся работа в рамках лид-менеджмента включает 4 задачи, которые следуют строго одна за другой.
- Захват. Выстраивание стратегии продвижения, выделение каналов маркетинга.
- Обогащение и отслеживание. Сбор, фиксация и подтверждение данных о клиенте с целью сегментации.
- Квалификация. Распределение лидов на целевые и нецелевые, соотнесение пользователей со ступенями воронки продаж.
- Взращивание. «Подогрев» аудитории и доведение до момента продажи.
Правильно выстроенная лидогенерация помогает увеличить результативность и правильно распределить бюджет.
Разница между лидами и конверсией
Наверняка некоторые слышали фразу «конверсия в лид». Понятия «лид» и «конверсия» неразрывно связаны. Имея представление о лиде, разобраться с конверсией будет нетрудно даже неопытному маркетологу и предпринимателю.
Если лид – это тот, кто оставил заявку, то конверсия – это соотношение посетителей сайта и лидов.
Говоря «конверсия в лид», подразумевается процент потенциальных клиентов, которые не просто зашли на сайт, а заинтересовались и оставили данные с перспективой покупки.
Виды классификации лидов
Все лиды можно разделить на несколько видов по двум основным и дополнительному признакам:
- Заинтересованность в продукте:
- Целевые – люди, которые сами вышли на товар или получили информацию о нем и хотят приобрести.
- Нецелевые – пользователи, чьи данные каким-то образом попали в компанию, но им не интересен продукт, они не собираются его покупать.
- Холодные – мало знают о продукте и пока не осознают потребности в нем. Их желательно мягко подводить к покупке, но в процессе этого большая часть таких людей отсеется. Холодные клиенты чаще оставляют емейл или телефон случайно, либо их покупают.
- Теплые – видят потребность в услуге или товаре и хотят купить, но сомневаются по какой-то причине сделать следующий шаг (дорого, сомнительное качество, нет гарантий, не нравится дизайн и т. д.). Им нетрудно продавать, если пообщаться, привести аргументы в пользу продукта и закрыть возражения.
- Горячие – это клиенты, которые готовы купить прямо сейчас. Работать с ними нужно точно и быстро, тогда вероятность продажи составляет практически 100%.
- Гарантированные – контакты попали именно в ту компанию, для которой предназначались, например, через соцсети или сайт.
- Потребительские – лиды сегментированы и сгруппированы по разным параметрам (пол, возраст, регион, профессия и т. д.). Они продаются компаниям по соответствующим признакам.
Этапы работы с лидами
Компании устанавливают свой алгоритм и политику работы с потребителями, но существуют универсальные этапы, которые, скорее всего, будут актуальны в любом бизнесе независимо от сферы деятельности. Рассмотрим 6 основных этапов работы с лидами.
Установление контакта
По сути, это базовая стадия – подготовка. Представитель компании должен расположить клиента, чтобы перейти к дальнейшим действиям. Дружелюбие, искренность в общении, интерес к личным моментам жизни человека – все это основа завоевания внимания и начального доверия.
Выявление потребности
Очень важно выяснить, для чего потребителю нужен продукт, какие проблемы он планирует решать с его помощью. Здесь менеджеру необходимо задавать как можно больше вопросов и проводить анализ ответов. Вот несколько примеров.
- Покупали ли вы такой товар ранее? Какие впечатления от использования?
- Что в приоритете – повышение продуктивности или экономия?
- Есть ли у вас такая-то проблема (с которой фирма или продавец может помочь) в настоящее время?
На этом этапе важно найти и определить ключевые болевые точки потребителей, поэтому пропускать его нежелательно. Оптимально сформировать и использовать на деле чек-лист в работе с потенциальными клиентами.
Презентация
Зная проблемы отдельно взятого человека, можно рассказать о товаре или услуге так, чтобы он проявил интерес и увидел потребность. Менеджер при демонстрации продукта должен общаться с потребителем на его языке, акцентируя внимание на той информации, которую лид уже обозначил на предыдущем этапе.
Работа с возражениями
Почти у всех появляются возражения при рассказе о продукте или после него. Важно, чтобы менеджеры умели правильно на них отвечать. Среди самых популярных возражений:
- мне это не нужно;
- дорого;
- у вас не самый лучший продукт или условия;
- я подумаю.
Грамотная презентация сразу закрывает большинство возражений. Их либо возникает мало, либо не появляется вообще.
Закрытие сделки
Закрытие сделки – это оплата заказа. На данном этапе менеджер занимается подведением клиента к покупке и делает комплект необходимых документов для оформления.
Постпродажное сопровождение
Мало закрыть однократную продажу – важно сделать клиента постоянным. Это гораздо дешевле, чем привлекать нового покупателя. В процессе постпродажного сопровождения компания удерживает клиента, препятствуя его уходу к конкурентам.
Способы получения лидов
Лидогенерация происходит по-разному. Часто на привлечение клиентов закладывается огромный бюджет. Все пути получения лидов можно разделить на 2 категории: оффлайн и онлайн.
Оффлайн
Оффлайн-методы характерны больше для сегмента В2В, где важно личное общение.
- Телефонные звонки. Обычно это холодные прозвоны и лиды, которых нужно подогревать. Но и в этом случае личное общение позволяет сделать переговоры персонализированными, выявить потребности потенциального клиента и заинтересовать его.
- Выставки и конференции. Это благодатная почва для сбора контактов, т. к. все участники мероприятия – потенциальные лиды, причем теплые. Здесь можно обменяться визитками, брошюрами, записать прямые телефоны заинтересовавшихся клиентов с ми и оставить свой номер.
- Наружная реклама. Позволяет охватить большую аудиторию и собрать целевые номера людей, которые заинтересовались товаром/услугой.
Онлайн
Онлайн-каналы получения лидов наиболее доступны для любых коммерческих структур. Какие-то практически не требуют вложений, другие обязывают иметь немалый бюджет. Так или иначе, их преимущество в возможности измерить лидогенерацию, что дает понимание эффективности маркетинговой стратегии.
- SEO-продвижение.
Лиды — что это такое и зачем нужны бизнесу?
Интернет-магазин или сайт всегда нуждается в клиентах. Чтобы привлечь их как можно больше, используют различные методы и технологии, но подавляющее большинство объединяется одним термином. Процессы привлечения клиентов в интернете хорошо характеризует определение lead capturing (захват лида). Что же такое лиды и зачем они нужны?
Лиды – будущие клиенты
Понятие «лиды» обозначает людей, которые проявили интерес к товару или услуге, и оставили свои координаты: имя, номер телефона, анкетные данные или адрес электронной почты.
Так же называют и сами контакты потенциальных покупателей. Лиды делятся на потребительские и целевые. Первые используются прежде всего для создания клиентских баз и сбора данных по ним.
Целевые характеризуются ответным действием от потенциальных клиентов и напрямую ведут к конверсии/продажи.
Кроме того, лиды бывают бесплатными и платными. Получить бесплатные весьма заманчиво, но это требует куда больше времени и глубокого изучения рынка, а отдача часто весьма низкая. Получить оплаченные лиды можно самостоятельно наладив лидогенерацию или обратившись за этим к сторонним компаниям.
Генерирование лидов
Генерация лидов (lead-generation) важное понятие в интернет-маркетинге. Если рекламный сайт не занимается прямыми онлайн-продажами, вполне вероятно он генерирует лидов.
Генератор лидов – сайт или рекламная кампания, созданные специально для того, чтобы привлекать клиентов. В интернет-бизнесе используют продающие страницы, группы в социальных сетях, рассылки, другие коммерческие предложения. Такие страницы собирают трафик из социальных сетей и поисковиков. Результатом являются готовые базы лидов.
Для генерации лидов можно обращаться к контекстной рекламе, которую многие считают самым эффективным источником лидов. Желательно применять инструменты электронного маркетинга, помогающих создать интерактивные формы общения (всплывающие окна, подсказки, рассылки).
Стоимость лидогенерации можно уменьшить:
- повышением конверсии посадочных страниц;
- уменьшая в контекстной рекламе стоимость клика;
- работая с ключами использовать низко- и среднечастотные запросы;
- оптимизируя текст рекламы.
Есть ещё один важный термин: лид-менеджмент – управление действиями клиентов. Он контролирует звонки, рекламные письма, встречи, эффективно управляет базами клиентов. Также лид-менерджер ответственен за принцип отложенного спроса (предложения купить позже) и технологию up-sall (переориентировать на более дорогой товар) или closs-sell (продать сопутствующие товары).
Лидогенерация
Если у руководителей интернет-магазина нет желания заниматься генерацией, они поручают это специальным компаниям (оптимизаторам). Они сами будут заботиться о поиске клиентов. Естественно, берут за это деньги в виде фиксированной цены или, реже, процента от продаж.
Лидогенерация (продвижение сайта по лидам) – оплата заказчиком только за лиды, а не за клики, просмотры или размещение рекламы.
Сайты платят привлеченным компаниям за такие действия:
- сбор данных о целевой аудитории;
- посещения сайта;
- состоявшихся клиентов (совершение покупки).
Продвижение по лидам помогает привлечь на сайт новых клиентов. Оптимизатор обычно работает над улучшением SEO показателей сайта и его общей результативности. Для этого используется контекстная реклама, социальные сети, SEO-разметка сайта, покупка ссылочной массы, работы по дизайну и юзабилити. Такое продвижение с оплатой за лиды работает на привлечение целевого трафика.
Кого можно считать потенциальным покупателем? Продвижение по лидам предполагает учет посетителей с продолжительностью сессии на сайте не менее 1 минуты.
Фиксируют также тех, кто просмотрел видео, оставил заявку или заказал обратный звонок. Этот результат – количество лидов, за которое получают оплату.
Разделив сумму затрат на кампанию на количество клиентов, вычислим сколько стоит лид.
Стоимость услуги
Стоимость лида зависит от:
- качества сайта;
- уникальности продукта;
- цены продукции;
- спроса на него;
- географический критерий;
- сезонность (на некоторые товары).
Результат рассчитать легко в Excel по специальному шаблону, который можно найти в интернете. Для этого понадобятся:
- количество кликов;
- стоимость 1 перехода;
- количество клиентов.
Считаем стоимость лида по формуле: цена лида = итоговый бюджет/итоговое количество клиентов.
Пример. За месяц совершили 200 переходов на сайт. Стоимость каждого перехода 120 р. Рекламная кампания обошлась в 200*120 = 2400 р. Из них позвонили или оставили заявки 20 человек. Конверсия сайта 20/200*100 = 10%. 2400/20 = 1200 Результат: стоимость лида равна 1200 р.
Такое вычисление цены лида можно сделать по автоматическим формулам в Excel’e и отслеживать результат, своевременно обновляя данные в таблице.
Если необходимо посчитать стоимость лида точнее, в верхнюю строчку добавляют стоимость программного обеспечения, зарплату наёмных сотрудников. Такие расходы вызовут увеличение стоимости, но существенно отразятся на количестве клиентов и, что самое важное, на их покупательских способностях.
Кроме того, оплата лидогенерации может осуществляться только за тех клиентов, кто уже совершил покупку . Такой способ лидогенерации значительно дороже (стоимость лида возрастает в разы) зато гарантированно приносит прибыль.
Недостатки использования оптимизаторов:
- Лидогенерация усложняется, если сайт предоставляет услуги, требующие серьёзной консультации специалистов (например, адвокатура).
- Генерация лидов не работает на имидж заказчика. Ведь главное для кампании по привлечению – увеличение количества заявок.
Генерация лидов состоит из нескольких этапов и зависит от условий договора. Если платить будут только за звонки, то максимальное погружение в работу компании не обязательно.
Но если лидогенерация предполагает оплату за клиентов, совершивших покупку, необходимо максимальное взаимодействие с компанией-заказчиком.
Продвижение по лидам предполагает, что компания открывает статистику заявок, позволяет менять работу сайта, пользоваться данными клиентов. Это позволит разработать оптимальные решения.
Лиды в продажах — что это простыми словами?
В рамках данной статьи, я подробно расскажу вам, что такое лиды в продажах простыми словами. Каждый владелец бизнеса должен знать всё о лидах, в частности зачем они нужны и в чем их смысл.
Почему? Да потому что именно они и приносят деньги бизнесу. Разобраться в этом вопросе полезно не только действующим предпринимателям, но и тем, кто только хочет им стать.
Более того, если у вас есть отдел продаж, то каждый из его состава тоже должен знать ответ на этот вопрос.
Если вы думаете, что вы одни, кто ничего не знает о лидах, то это не так. Большинство предпринимателей понятия не имеют что это такое и в этом нет ничего зазорного. Как говорится, лучше поздно, чем никогда. Сегодня вы наконец узнаете всю необходимую информацию о лидах и это положительным образом может сказаться на вашем бизнесе.
Что такое ЛИД простыми словами
«Лид» — это потенциальный клиент, заинтересованный вашим маркетинговым предложением.
Само слово «Лид» заимствовано из американского маркетинга. Вообще американский маркетинг ушел далеко вперед от нашего отечественного, поэтому многие термины и определения пришли к нам именно оттуда. Например, лид-магнит.
Почему потенциального клиента называют лидом? Да просто потому, что «лид» намного короче в произношении, чем «потенциальный клиент». К тому же это общепринятый термин в маркетинге.
Я вообще не люблю сухие определения, потому что они очень часто являются совершенно не информативными для новичков. Для лучшего понимания, давайте приведу вам наглядный пример из жизни.
Пример:
Представьте, что у вас есть свой собственный магазин косметики. Вы решили провести для него рекламную кампанию для привлечения новых клиентов и разместили в большом торговом центре стенд с образцами своей продукции.
К вам начинают подходить люди и тестировать на себе ваши образцы. Всем, кому понравилась ваша продукция вы предлагаете заполнить небольшую анкету для получения хорошей скидки на первый заказ. В анкете покупателю нужно написать свои контактные данные и, например, ответить на пару вопросов.
По сути, все, кто подошел к вашему стенду — проявили интерес к вашей продукции. Но не все они являются лидами. Ваши лиды — это исключительно те люди, которые заполнили анкеты со своими контактами.
Надеюсь, пример понятный ????
Резюме: «Лид» — это конкретный реальный человек, который заинтересовался вашей продукцией и оставил вам свои контакты.
Имея контактные данные клиента, у вас появляется широкий спектр возможностей для полноценной работы с ним. Вы можете проводить различные опросы и выявлять истинные потребности своей целевой аудитории.
Или предлагать новинки, информировать о различных акциях и совершать повторные продажи.
Именно поэтому я считаю, что полноценный лид — это тот человек, который оставил свои контакты, а не просто проявил интерес к вам.
2 разновидности лидов
Продвинутые компании после сбора лидов еще сортируют их по 2 разновидностям:
- Потребительские лиды
- Целевые лиды
В чем между ними разница? В первую группу заносятся клиенты по демографическим параметрам, таким как: пол, возраст, город и так далее. Потом эта база может быть использована для рекламных кампаний товаров или услуг, которые в теории могут быть им интересны.
Во вторую группу, заносятся те клиенты, кто заинтересовался конкретным продуктом. По такой базе уже идет целенаправленная продажа именно тех позиций, которые им интересны. Если лид заинтересовался велосипедами Jamis, то ему будут предлагать только их.
Подобное разделение полезно для выделения «горячих» клиентов. Но, как правило, таким разделением мало кто пользуется. Хорошо это или плохо? Я думаю, что плохо, потому что без этого вам может быть проблематично составить портрет своего клиента.
Как получать лидов
Самый простой и эффективный способ — это использовать лид-магнит. Если не знаете, что это такое, то переходите по ссылке и читайте. Там целая подробная статья на эту тему.
Если вкратце, то это когда вы предлагаете человеку какую-то бесплатность или бонус в обмен на его контактные данные.
В примере выше (про стенд с косметикой) тоже присутствует лид-магнит, который относится к типу «Бонус или скидка». Человек оставляет свои данные в обмен на хорошую скидку.
Если просто попросить заполнить анкету без какой-либо выгоды для клиента, то он в 99% откажется это делать.
Лид-магниты подбираются индивидуально, исходя из специфики бизнеса. И они по праву являются самым мощным инструментом по сбору лидов. Ведь согласитесь, что каждый любит получать что-то бесплатно. А если ваше бесплатное предложение будет еще и очень ценным для клиента, то он без проблем оставит вам свои контакты.
Некоторые используют скрипт «Обратный звонок» на своих сайтах. Суть его в том, чтобы заказать обратный звонок, то нужно ввести свое имя и номер телефона (или e-mail). Затем вам перезванивает менеджер и отвечает на все ваши вопросы. Но оставив свои контакты, клиент становится лидом компании, с которым можно работать дальше.
Почему именно лиды приносят деньги бизнесу
Как правило, все собранные лиды являются более-менее «теплыми» клиентами. Они уже в какой-то степени знакомы с вами и возможно даже доверяют вам. Так вот, таким клиентам будет гораздо проще продать ваши товары или услуги, чем «холодной» аудитории.
Посудите сами, у вас есть возможность напрямую контактировать с лидом. Собрав клиентскую базу через лид-магнит, вы можете с помощью емейл рассылки постепенно прогревать клиента до состояния «горячего». И тогда вам не составит труда довести его до продажи. Как правило, горячие клиенты сами уже ищут способы, как бы у вас побыстрее купить.
К тому же, прямой контакт с клиентом повышает его лояльность к вам. Он уже знает о вас, и вы становитесь для него знакомой компанией. Доверие – это тот краеугольный камень, который способен максимально увеличить ваши продажи.
Более того, имея контакты клиентов, вам не нужно тратить рекламные средства на постоянное привлечение «холодных» покупателей. Вы легко можете совершать повторные продажи по уже имеющейся клиентской базы, абсолютно не затрачивая деньги на рекламу. Таким образом вы можете экономить рекламный бюджет и получать хорошую маржу с продаж ????
Если у вас есть свой отдел продаж, то я рекомендую вам разделить всех лидов на менее теплых и более теплых.
Более теплых лидов отдавайте самым опытным сотрудникам, чтобы они смогли без труда довести их до продажи и сделать из них ваших постоянщиков.
Над менее теплыми могут работать все остальные и стараться их постепенно прогревать до более теплых. У вас должен заработать настоящий конвеер по переработке лидов ????
Что такое генерация лидов
В маркетинге, помимо понятия «лид», есть еще такое понятие как «лидогенерация». Думаю, по его смыслу можно догадаться, что оно значит. Лидогенерация — это сам процесс получения лидов.
Если опять же вернуться к нашему примеру со стендом и косметикой, то весь процесс от установки стенда до сбора заполненных анкет – это и будет лидогенерация.
Есть даже услуга по лидогенерации. Это когда вам обещают собрать определенное количество лидов с помощью различных маркетинговых действий.
Давайте опять вернемся к нашему любимому стенду с косметикой. Представьте, что не вы сами занимаетесь привлечением клиентов, а заказали услугу лидогенерации. В этом случае, вам организуют весь процесс сбора анкет с контактами клиентов. А потом просто передадут вам весь этот собранный список лидов для дальнейшей работы.
Подобная услуга очень распространена именно в интернете, потому что здесь легче всего генерировать лидов. Это обычно делают с помощью таргетированной рекламы, в которой предлагают что-то бесплатно скачать, установить или заполнить анкету.
Крупные компании активно пользуются такой услугой и отдают лидогенерацию на полный аутсорс. В принципе, если позволяет бюджет, то это вполне удобный вариант.
Некоторые, в погоне за лидами, покупают базы «холодных клиентов» и начинают их обзванивать. Я не рекомендую вам заниматься такими делами по 2 причинам:
- Во-первых, КПД от этого будет крайне мал (никто не любит навязчивых звонков от незнакомых номеров)
- Во-вторых, если в ходе обзвона вы будете называть свою компанию, то у людей сложится о вас плохое представление. Все будут считать, что вы занимаетесь телефонным спамом. В результате репутация будет подорвана, а лидов вы не получите
Зачем для лидов использовать CRM
Работать с лидами очень удобно в CRM системе, потому что там можно отслеживать весь процесс преображения из гусеницы в бабочку ???? А если точнее — из лида в реального клиента ???? Если у вас есть отдел продаж, то для них CRM’ка конкретно облегчит жизнь.
Практически в каждой CRM клиентам можно присваивать 3 основных статуса: «Интерес», «Лид» и «Клиент».
Статусом «Интерес» наделяются абсолютно все клиенты, которые проявили хоть какой-то интерес к вашей компании. Как правило, переписка с такими клиентами ведется в соцсетях или мессенджерах. О клиентах со статусом «Интерес» вы чаще всего вообще не знаете никакой информацией.
В ходе работы с ними, ваша задача — это вытянуть из них хоть какие-то контактные данные. Если человек идет вам на встречу и дает их, то он получают статус «Лид».
Затем идет обработка «Лида» и сопровождение его до продажи. И когда получается сделать продажу, то лид награждается статусом «Клиент».
Весь этот процесс очень легко и удобно вести именно в CRM системе. Особенно это актуально для руководителей, которым нужно отслеживать результаты работы своего отдела продаж.
Заключение
В рамках данной статьи, я постарался подробно рассказать вам, что такое лиды в продажах простыми словами. Как видите, именно лиды приносят бизнесу деньги, а не все возможные клиенты. И именно на их получение и нужно направлять все свои основные силы.
Лиды – это ваш золотой актив, который способен кормить вас и ваших сотрудников. Надеюсь, что после прочтения моей у вас больше не осталось вопросов по лидам. А если остались, то задавайте их в х под статьей, постараюсь на них ответить. На этом, думаю, можно закончить.
Загрузка...
